摘要：證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場(chǎng)中一項(xiàng)非常重要的交易制度。面對(duì)當(dāng)前全球證券市場(chǎng)發(fā)展前景，我們應(yīng)當(dāng)以國(guó)內(nèi)外成熟經(jīng)紀(jì)人制度為典范，尋求適合我國(guó)證券市場(chǎng)特點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)人制度模式。分析國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人制度在實(shí)際運(yùn)行中存在的各種問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決策略，以便提高我國(guó)券商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
　　關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)人制度；制度模式；創(chuàng)新

　　2009年4月13日《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式施行，其中要求，證券經(jīng)紀(jì)人取得證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)方可執(zhí)業(yè)，標(biāo)志著我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的正式形成。證監(jiān)會(huì)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的定義是：接受證券公司的委托，代理其從事客戶(hù)招攬和客戶(hù)服務(wù)等活動(dòng)的證券公司外的自然人。建立并盡快規(guī)范和發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人制度，有利于我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展，有助于廣大中小投資者盡快走向成熟。
　　一、國(guó)內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)人制度的主要模式
　　美國(guó)的證券市場(chǎng)在全球是相對(duì)較完善的市場(chǎng)，自實(shí)行傭金自由化后，美國(guó)證券交易商經(jīng)營(yíng)模式分化為三種：基于FC經(jīng)紀(jì)人制度的美林模式、愛(ài)德華·瓊斯的IR模式和網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺(tái)模式。
　　FC模式中，F(xiàn)C主要基于研究咨詢(xún)支撐部門(mén)和TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺(tái)，主要職責(zé)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。該模式有兩大特點(diǎn)：一是基于強(qiáng)大的研究咨詢(xún)平臺(tái)；二是FC并不是字面上的理財(cái)顧問(wèn)，而是具有濃厚的營(yíng)銷(xiāo)色彩（一名新入公司的FC必須在兩年內(nèi)完成1 800萬(wàn)美元的客戶(hù)管理資產(chǎn)和24份財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)后，才能轉(zhuǎn)為正式的FC）。
　　愛(ài)德華·瓊斯的投資代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一個(gè)IR，就意味著確定了一個(gè)接近成功的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招聘過(guò)程其實(shí)就等于確定一個(gè)潛在市場(chǎng)的過(guò)程。在IR培訓(xùn)的后期，IR必須確定250個(gè)潛在客戶(hù)和實(shí)際“敲門(mén)”拜訪(fǎng)其中的125位。
　　網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺(tái)模式針對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易而設(shè)計(jì)，如E-TRADE、嘉信等網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司采用的模式。該模式主要利用公司的各種資源，發(fā)揮其最大效用，但過(guò)分迷信于現(xiàn)代技術(shù)，無(wú)法建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　考察國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)人制度主要存在穩(wěn)健金字塔型、完全外掛型、星系運(yùn)轉(zhuǎn)型、全員市場(chǎng)型、網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺(tái)等模式。
　　在穩(wěn)健金字塔型模式中，證券公司借鑒了保險(xiǎn)代理人制度，設(shè)置了金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，如平安證券營(yíng)銷(xiāo)管理模式等。該模式下，證券經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工，具有較強(qiáng)的歸屬感和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感；但依賴(lài)心理較為嚴(yán)重，長(zhǎng)期形成的被動(dòng)工作習(xí)慣和惰性思維將會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)效果。
　　完全外掛型模式是一種比較全新的經(jīng)營(yíng)方式，參照業(yè)務(wù)外包方式，鼓勵(lì)建立工作室，如富友證券的客戶(hù)承包制度。營(yíng)業(yè)部和證券經(jīng)紀(jì)人是以合作伙伴的形式共存，此類(lèi)模式充分發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人主觀能動(dòng)性，但需要營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，比較適合小型證券公司。
　　對(duì)于大型證券公司來(lái)說(shuō)，星系運(yùn)轉(zhuǎn)型模式比較適用，如廣發(fā)證券等。在某些行政區(qū)域，即同城存在5至6家營(yíng)業(yè)部，設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售中心和服務(wù)中心，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)行資源最優(yōu)配置，由此創(chuàng)造最大價(jià)值；但此模式受到行政性和人為因素的干擾等。
　　所謂全員市場(chǎng)型，即是將營(yíng)業(yè)部區(qū)分為前臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)的主要工作是銷(xiāo)售，后臺(tái)的工作是提供相關(guān)服務(wù)，如湘財(cái)證券的OIT模式（O－OUT：走出柜臺(tái)；I-IN：走進(jìn)投資者；T-TO：走向社會(huì)）。這種模式前后臺(tái)職責(zé)非常清晰，但該模式下后臺(tái)能否提供充足的服務(wù)有待于考驗(yàn)；同時(shí)，前后臺(tái)涇渭分明，會(huì)導(dǎo)致外勤員工自認(rèn)為低人一等。本地的幾家券商營(yíng)業(yè)部（紹興）大多采用此種模式。
　　二、 證券經(jīng)紀(jì)人制度存在的主要問(wèn)題
　?。ㄒ唬┳C券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的管理較為松散
　　1.勞資關(guān)系不明確
　　目前，國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司簽訂的協(xié)議主要有兩種形式，一種是和證券公司簽訂勞動(dòng)合同，屬于證券公司的正式員工。另一種是和證券公司簽訂委托代理合同，接受證券公司的委托，代理其從事客戶(hù)招攬和客戶(hù)服務(wù)等活動(dòng)。
　　第一種形式穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)的波動(dòng)而頻繁跳槽。但這種形式的證券經(jīng)紀(jì)人所占比例很少，往往是公司內(nèi)部員工在原崗位上轉(zhuǎn)化而成，主要工作為發(fā)展客戶(hù)，有時(shí)兼任客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)，開(kāi)展一定的投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)，但不代理客戶(hù)進(jìn)行操作。作為正式員工，證券經(jīng)紀(jì)人的收入除基本工資外，還根據(jù)管理的客戶(hù)交易量提取一定比例的傭金。
　　而第二種則是和證券公司是委托代理關(guān)系，所占比例很大。它強(qiáng)調(diào)二者之間所建立的聘用關(guān)系只是兩個(gè)法律主體之間的合作關(guān)系，不支付固定工資，或支付一定的底薪，僅根據(jù)客戶(hù)交易量提取不固定的提成作為報(bào)酬。這使得證券經(jīng)紀(jì)人感到在公司沒(méi)有地位，更沒(méi)有歸屬感，造成了證券經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大的結(jié)果。證券經(jīng)紀(jì)人的流動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)大量流失，給各券商營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
　　而證券經(jīng)紀(jì)人是否以證券公司員工名義從事證券業(yè)務(wù)，證券公司其實(shí)很難有效控制。如果證券市場(chǎng)行情低迷，競(jìng)爭(zhēng)激烈，證券經(jīng)紀(jì)人為了獲得客戶(hù)，大打傭金價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)上的經(jīng)紀(jì)人相互惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至違規(guī)私自代理客戶(hù)或指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行股票交易。而廣大投資者往往出于對(duì)證券公司的信任而放松了對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行識(shí)別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司畫(huà)上等號(hào)。因此，一旦客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生糾紛，幾乎所有的客戶(hù)都要求追究證券公司的責(zé)任。
　　2.缺乏對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)
　　證券經(jīng)紀(jì)人供大于需，但高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人需求卻無(wú)法滿(mǎn)足。以本地券商為例，多數(shù)公司目前對(duì)所招聘證券經(jīng)紀(jì)人的要求大多處于“拉客戶(hù)”的傳統(tǒng)觀念之中，而忽略了為客戶(hù)服務(wù)這一關(guān)鍵問(wèn)題。很多證券公司雖然有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)（如國(guó)泰君安證券研究所），但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人整天奔波于開(kāi)發(fā)客戶(hù)之中，無(wú)法對(duì)那些專(zhuān)業(yè)報(bào)告進(jìn)行研究。
　　券商在培訓(xùn)上存在的主要問(wèn)題是：在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)上下工夫多，在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上下的工夫少；只注重初次上崗前的培訓(xùn)（以其通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人資格考試為目的），而在工作中的持續(xù)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)很少。
　　這就導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)普遍不高，有的為了拉客戶(hù)到別的營(yíng)業(yè)部里“挖墻角”，甚至用惡語(yǔ)詆毀其他營(yíng)業(yè)部。有的證券經(jīng)紀(jì)人缺乏與證券相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)上市公司報(bào)表、股票技術(shù)分析等知識(shí)知之甚少，有些甚至對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本操作都不太了解，活動(dòng)目標(biāo)是為券商爭(zhēng)奪客戶(hù)或獲取傭金，大大降低了證券投資咨詢(xún)的服務(wù)水平。
　　（二）現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)人模式不利于證券行業(yè)的發(fā)展
　　在對(duì)本地券商調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多證券公司仍然處于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)模式中，單純通過(guò)與證券經(jīng)紀(jì)人傭金分成招攬客戶(hù)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不利于公司自身競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也不利于行業(yè)發(fā)展。
　　首先，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)交易傭金成為維系證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人聘用關(guān)系的紐帶。有的證券經(jīng)紀(jì)人為了個(gè)人利益，大肆推介或代客買(mǎi)入股票，或頻繁代客下單或慫恿客戶(hù)多跑短線(xiàn)，以增加傭金收入。還有一些經(jīng)紀(jì)人在代理客戶(hù)較多的情況下，憑借資金實(shí)力操縱市場(chǎng)， 成為市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素。而這些現(xiàn)象在比較成熟的證券市場(chǎng)，都是被明文禁止的，因?yàn)椴焕谝粋€(gè)市場(chǎng)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
　　其次，證券經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的客戶(hù)中往往包括部分親屬、朋友等?；谶@些特殊的關(guān)系，證券公司容易出現(xiàn)放松管理或疏漏，在不具備合法手續(xù)下，就允許證券經(jīng)紀(jì)人操作客戶(hù)證券賬戶(hù)和資金賬戶(hù)，嚴(yán)重時(shí)可能出現(xiàn)挪用和侵占客戶(hù)資金的犯罪問(wèn)題。

　?。ㄈ┤狈茖W(xué)合理的激勵(lì)與約束機(jī)制
　　現(xiàn)今在證券經(jīng)紀(jì)人制度中被廣泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付給經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬是依據(jù)客戶(hù)交易量的大小，而與本人素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量基本沒(méi)有關(guān)系，這使經(jīng)紀(jì)人盲目追求客戶(hù)的交易量，而沒(méi)有很好考慮服務(wù)質(zhì)量。而客戶(hù)交易量與行情好壞有很大的關(guān)系，所以這使經(jīng)紀(jì)人收入與行情好壞有直接關(guān)系。從某種程度上，使經(jīng)紀(jì)人行為有很強(qiáng)的短期性。券商缺乏對(duì)其長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制；注重個(gè)人激勵(lì)，缺乏團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)的結(jié)合，不能形成團(tuán)隊(duì)效應(yīng)；重視營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，忽視工作考核，造成工作量與激勵(lì)不平衡，使證券公司在大客戶(hù)方面缺乏可持續(xù)性。
此外，由于證券公司沒(méi)有對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍責(zé)任等作規(guī)定，這使經(jīng)紀(jì)人存在很多操作上的不規(guī)范。有一些經(jīng)紀(jì)人，受自身利益驅(qū)動(dòng)，為了創(chuàng)造更多的客戶(hù)交易量，不惜違背職業(yè)道德，傳遞虛假信息，嚴(yán)重?fù)p害投資者利益。券商很難從根本上控制經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)主義行為，更容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。
　　三、創(chuàng)新制度設(shè)想
　?。ㄒ唬?建立經(jīng)紀(jì)人管理制度
　　1.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系
　　美國(guó)的美林證券擁有全球一流的高素質(zhì)證券經(jīng)紀(jì)人才，這與其形成的培訓(xùn)體制不可分割。為了保持隊(duì)伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75％。三年內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資產(chǎn)量達(dá)到3 000萬(wàn)美元才能取得理財(cái)顧問(wèn)的資格。拿到理財(cái)顧問(wèn)資格后每年還要接受至少兩次、每次3—5天的培訓(xùn)。美林對(duì)理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)同時(shí)建立了一整套嚴(yán)格的考核制度，考核內(nèi)容除了營(yíng)業(yè)收入、客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)量外，還有客戶(hù)的反饋和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等指標(biāo)。綜合來(lái)看，創(chuàng)新和嚴(yán)格管理是美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的秘訣。
　　同樣，理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)模式在中國(guó)也具有廣闊的發(fā)展空間，我們可以借鑒國(guó)外好的經(jīng)驗(yàn)，付出長(zhǎng)期艱苦細(xì)致的努力，達(dá)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，再加上公司一整套管理制度，以及監(jiān)管部門(mén)相關(guān)法律法規(guī)的配合和支持。
　　2.建立業(yè)務(wù)評(píng)級(jí)體系
　　為提高證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平， 應(yīng)根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人從事的業(yè)務(wù)范圍劃分證券經(jīng)紀(jì)人等級(jí)。比如，參照證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)水平的高低，將其評(píng)定為高級(jí)、中級(jí)和初級(jí)證券經(jīng)紀(jì)人三個(gè)等級(jí)。高級(jí)信譽(yù)最高，業(yè)務(wù)水平最高，職業(yè)操守最好。獲得該級(jí)的證券經(jīng)紀(jì)人可從事全部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括委托代理、投資咨詢(xún)和投資管理；中級(jí)可從事投資咨詢(xún)與委托代理業(yè)務(wù)；初級(jí)證券經(jīng)紀(jì)人則只能從事委托代理業(yè)務(wù)。與此同時(shí)， 將定