高綱1770

江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱

03611  采購與供應(yīng)談判

南京財經(jīng)大學(xué)編（2018年）

江蘇省高等教育自學(xué)考試委員會辦公室

Ⅰ  課程性質(zhì)及其設(shè)置目的與要求

一、課程性質(zhì)和特點

“采購與供應(yīng)談判”課程是中國采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格中級證書課程和英國CIPS采購與供應(yīng)基礎(chǔ)文憑證書課程之一，又是高等教育自學(xué)考試采購與供應(yīng)管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該課程系統(tǒng)介紹了采購與供應(yīng)談判的基本理論、談判的基本方法和基本談判技巧，分析了因商業(yè)背景不同而采用的不同談判策略，探討了談判的實質(zhì)問題。其任務(wù)是使應(yīng)考者通過本課程學(xué)習(xí)，了解采購與供應(yīng)談判的本質(zhì)，領(lǐng)會采購與供應(yīng)談判的基本過程和基本談判方法和基本談判技巧，掌握采購與供應(yīng)環(huán)境下具體商業(yè)標(biāo)的的可行性分析和當(dāng)今溝通環(huán)境下的基礎(chǔ)知識與實務(wù)操作，并結(jié)合具體案例，使得學(xué)生能夠運用知識創(chuàng)造性地分析與解決問題，包括談判標(biāo)的的評估、談判準(zhǔn)備、談判計劃和談判博弈過程。

二、本課程的基本要求

本課程知識共分為四大模塊：第一模塊為有效談判行為的本質(zhì)認(rèn)識，包括對談判含義認(rèn)識，談判在不同環(huán)境下的形式，以及談判溝通方式；第二模塊為談判準(zhǔn)備工作，包括談判實體準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。第三模塊為談判中應(yīng)用的各種財政工具，投資銀行的內(nèi)部控制與外部監(jiān)管。通過對本書的學(xué)習(xí)，要求應(yīng)考者對投資銀行學(xué)有一個全面和正確的了解。第四模塊為微觀談判過程分析，包括談判氛圍營造，交易條件提出，談判目標(biāo)制定和戰(zhàn)略，有效時間管理、資源管理和過程管理，議價策略和說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運用，以及談判終結(jié)。具體應(yīng)達(dá)到以下要求：

1.明確談判本質(zhì)前提下，運用談判理論使談判過程達(dá)成有效的結(jié)果；

2.能夠進(jìn)行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值；

3.能靈活運用各種談判技巧和溝通手段，科學(xué)處理談判中的各種管理，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

三、本課程與相關(guān)課程的聯(lián)系

“采購與供應(yīng)談判”是作為一門實踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)，涉及心理學(xué)、社會學(xué)、民俗學(xué)、宗教等諸多社會科學(xué)和人文科學(xué)的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學(xué)、工程學(xué)、信息論、控制論和博弈論等方面的基礎(chǔ)科學(xué)也應(yīng)用于深層次的談判理論之中。因此本課程的前修課程包括市場學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、商品學(xué)、采購與供應(yīng)原理和市場營銷學(xué)等，這些課程可以幫助我們更好地掌握采購與供應(yīng)談判的原理、知識和方法。

Ⅱ  課程內(nèi)容與考核目標(biāo)

 第一章　在不同背景下談判

一、課程內(nèi)容

本章首先定義了談判的概念及其相關(guān)的工作，從談判概念包含的基本點出發(fā)認(rèn)識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型。

二、學(xué)習(xí)要求

了解談判定義，能描述談判的不同階段；正確確定談判議題，懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析；初步掌握識別談判各方的優(yōu)勢、弱點及談判的客觀條件的能力。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：談判的的定義和動因，談判資源的特征。

2.掌握：談判的基本要素，談判的主要類型。

3.熟練掌握：原則性性方法與硬式談判方法的內(nèi)涵及其比較。

第二章　商務(wù)談判概述

一、課程內(nèi)容

本章首先介紹了商務(wù)談判的概念、特征與職能，然后分析了商務(wù)談判一般程序與主要模式，最后，討論了談判的基本原則與成功標(biāo)準(zhǔn)。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判行為的基本界定，掌握商務(wù)談判的基本職能和一般程序與主要模式；能正確理解商務(wù)談判的基本原則和評價商務(wù)談判成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)，以提供開展商務(wù)談判的能力。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：商務(wù)談判的概念、特征與職能。

2.掌握：商務(wù)談判一般程序與主要模式。

3.熟練掌握：商務(wù)談判的基本原則和評價商務(wù)談判成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。

第三章　商務(wù)談判的內(nèi)容

一、課程內(nèi)容

本章主要介紹了商務(wù)談判中常見談判事務(wù)，諸如貨物貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判，以及工程承包、租賃、合資合作等談判的一般知識。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握貨物貿(mào)易談判與技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點或問題；全面了解和掌握各項商務(wù)談判的特點和談判的只要條款內(nèi)容，并能在各項談判中把握好應(yīng)注意和解決的主要問題。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：貨物貿(mào)易談判與技術(shù)貿(mào)易談判的概念。

2.掌握：貨物貿(mào)易談判的特點，技術(shù)貿(mào)易談判的方式，合資合作談判的內(nèi)涵。

3.熟練掌握：貨物貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。

第四章  商務(wù)談判的思維、心理與倫理

一、課程內(nèi)容

談判心理是談判人員為達(dá)成談判預(yù)期目標(biāo)的精神活動，是談判者在談判實踐中對各種客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。其成果表現(xiàn)為意識觀念、方法表現(xiàn)為規(guī)律模式、思維運動表現(xiàn)為謀略心智。本章主要介紹了商務(wù)談判中所運用的有關(guān)思維方式、心理現(xiàn)象和談判倫理等問題。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握和運用談判的基本心理現(xiàn)象。能正確運用談判思維方法、科學(xué)運用心理要素和掌握倫理與法律等項技能；能夠在商務(wù)談判中運用辨證思維、策略變換、提供自身心理素質(zhì)、遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：觀念思維、談判倫理的概念。

2.掌握：謀略思維、辨證思維方法的運用；應(yīng)忌諱的談判心理；談判倫理觀。

3.熟練掌握：對策略變換方法的運用有比較深刻理解；科學(xué)運用心理戰(zhàn)。

第五章  商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、課程內(nèi)容

成功的商務(wù)談判離不開充分的準(zhǔn)備工作。要求通過本章的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。即能進(jìn)行具體標(biāo)的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計劃的制定、模擬談判等。本章首先介紹談判背景調(diào)查；然后分析商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備；最后，對商務(wù)談判計劃進(jìn)行了分析。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)，即有關(guān)背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備和談判計劃制定等方面的具體行動，為談判成功做準(zhǔn)備；學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計劃的制定；同時，能夠自覺增強(qiáng)“識”“學(xué)”“才”諸項素養(yǎng)，提供談判者的綜合素質(zhì)。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：商務(wù)談判背景調(diào)查的主要內(nèi)容；談判組織構(gòu)成與管理。

2.掌握：商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判人員的遴選。

3.熟練掌握：談判計劃的制定。

第六章　商務(wù)談判過程

一、課程內(nèi)容

本章討論談判雙方如何進(jìn)行面對面的溝通過程。談判的一個重要任務(wù)是確定在哪一點上雙方能達(dá)成共識，這就需要談判前考慮談判目標(biāo)和談判范圍。本章具體介紹了商務(wù)談判的開局、磋商、結(jié)束的各主要階段的相關(guān)知識。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，明確商務(wù)談判微觀的具體過程；學(xué)會商務(wù)談判過程中的開局、磋商、結(jié)束等主要階段相應(yīng)策略的實施與技巧。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：談判開局階段的基本任務(wù)；談判終結(jié)的判定與預(yù)測可能的結(jié)果。

2.掌握：談判開局氣氛的營造戰(zhàn)略與開局策略；談判結(jié)束的基本策略。

3.熟練掌握：談判讓步策略的把握和談判僵局的處理技巧。

  第七章　商務(wù)談判中的價格談判

一、課程內(nèi)容

通過本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中價格談判的基本理論知識、掌握價格談判過程中的基本策略運用和基本技巧。本章首先報價的依據(jù)和策略，接著分析了價格磋商的兩種主要形式：價格解釋和價格評論；最后，分析了價格磋商的基本方法，即討價還價。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠掌握價格談判中的有關(guān)策略運用，如報價策略、討價還價策略；能夠熟練運用價格磋商的形式，即價格解釋和價格評論。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：價格解釋和價格評論的概念，價格談判的合理范圍；談判會議的各個階段的基本內(nèi)容；評估資源對管理談判的作用。 

2.掌握：影響價格的因素和正確處理各種價格關(guān)系；價格解釋和價格評論的原則與技巧。

3.熟練掌握：報價策略；討價還價策略的運用。

  第八章　商務(wù)談判簽約

一、課程內(nèi)容

本章主要講述經(jīng)濟(jì)合同及其簽訂的相關(guān)知識。首先介紹了合同法與經(jīng)濟(jì)合同的相關(guān)概念和經(jīng)濟(jì)合同的主要條款、有效合同的條件等知識；；然后討論涉外商務(wù)合同的特殊性、結(jié)構(gòu)，以及訂立、履行、轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止等行為的處理；最后介紹了合同簽訂的基本知識。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)會按照合同文本的原則規(guī)定進(jìn)行商務(wù)合同文本的撰寫；在熟知、理解合同法律知識的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本中的真?zhèn)?、正誤的能力。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：合同法、法人、違約責(zé)任、協(xié)商、調(diào)解等概念；了解合同簽訂前的準(zhǔn)備工作；涉外合同的特殊性。

2.掌握：明確經(jīng)濟(jì)合同的主要條款、有效合同的條件；合同管理與違約責(zé)任；涉外合同的訂立、履行、轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止等行為的處理。

3.熟練掌握：掌握合同文本的撰寫和審核。

第九章　商務(wù)談判策略

一、課程內(nèi)容

認(rèn)識商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；了解在商務(wù)談判過程中常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐中進(jìn)一步提高打下基礎(chǔ)。本章主要介紹商務(wù)談判策略和商務(wù)談判風(fēng)險的相關(guān)內(nèi)容。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)會識別商務(wù)談判策略的類型，并能夠根據(jù)談判情景，能夠靈活運用不同的談判策略；能夠領(lǐng)會談判是有風(fēng)險的，懂得合理規(guī)避談判的技術(shù)措施性。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：商務(wù)談判策略和商務(wù)談判風(fēng)險的相關(guān)概念；了解商務(wù)談判策略的基本類型、分配性談判中獲得承諾、欺詐戰(zhàn)術(shù)和道德標(biāo)準(zhǔn)等概念；個人職業(yè)道德準(zhǔn)則。

2.掌握：商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素與特征；談判進(jìn)程的基本策略；地位應(yīng)對策略；談判風(fēng)險的類型。

3.熟練掌握：商務(wù)談判風(fēng)格的應(yīng)對策略和對方性格應(yīng)對策略。

第十章　商務(wù)談判溝通

一、課程內(nèi)容

本章主要商務(wù)談判溝通的過程及其相關(guān)技巧。首先介紹了商務(wù)談判中的語言溝通類型及其技巧；然后討論談判中的行為語言溝通的類型與談判交往空間問題；最后探討商務(wù)談判中的文字處理特征、原則和技巧等內(nèi)容。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領(lǐng)悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實際談判活動中靈活地運用這些技巧。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：有聲語言與無聲語言、積極的聽與消極的聽；談判交往空間的相關(guān)概念；商務(wù)談判文字處理的特征與原則；溝通中運用語言藝術(shù)的原則。

2.掌握：懂得談判基本行為語言所體現(xiàn)出來的情感意義；對談判中的文字處理和溝通。

3.熟練掌握：商務(wù)談判中語言溝通的相關(guān)技巧，即聽、問、答、敘、說服等技巧。

第十一章　商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

一、課程內(nèi)容

本章討論談判過程中在外化行為——禮儀與禮節(jié)。首先按照談判流程與內(nèi)容介紹了商務(wù)談判中需要注意的禮儀，從迎送禮儀，到簽字禮儀；然后討論不同場景下需要了解的談判禮節(jié)，如見面禮節(jié)、日常交往禮節(jié)、服飾禮節(jié)等；最后介紹了文化差異對談判行為的影響。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，通過本章學(xué)習(xí)，了解禮儀與禮節(jié)在商務(wù)談判中的作用，掌握常用的商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)；并了解和熟悉世界各國主要國家商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方客人談判過程中存在的主要差異。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：商務(wù)談判中需要注意的禮儀，從迎送禮儀，到簽字禮儀；中西方客人談判過程中存在的主要差異。

2.掌握：宴請禮儀的相關(guān)內(nèi)容；見面禮節(jié)和服飾禮節(jié)的內(nèi)容。

3.熟練掌握：日常生活中常見的禮節(jié)禮儀現(xiàn)象。

第十二章　國際商務(wù)談判

一、課程內(nèi)容

本章主要講述不同文化背景下的談判行為。首先介紹了國際商務(wù)談判的含義、特征與要求；然后從國際化視野討論主要國家商務(wù)人員的談判風(fēng)格，并對中西方商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行比較。

二、學(xué)習(xí)要求

通過本章的學(xué)習(xí)，能夠理解文化差異的本質(zhì)以及對談判的影響；培養(yǎng)談判戰(zhàn)略的文化意識；掌握為國際談判做準(zhǔn)備而使用的計劃工具。

三、考核知識點和考核要求

1.領(lǐng)會：文化以及跨文化因素；國際商務(wù)談判的含義、特征與要求。

2.掌握：談判風(fēng)格的特點及其意義；中西方商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行比較。

3.熟練掌握：掌握跨文化下的有效溝通；主要國家商務(wù)人員的談判風(fēng)格。

Ⅲ  有關(guān)說明和實施要求

一、關(guān)于“課程內(nèi)容與考核目標(biāo)”中的有關(guān)說明

在大綱的考核要求中，提出了“領(lǐng)會”、“掌握”、“熟練掌握”等三個能力層次的要求，它們的含義是：

1.領(lǐng)會：要求應(yīng)考者能夠記憶規(guī)定的有關(guān)知識點的主要內(nèi)容，并能夠歸納和理解規(guī)定的有關(guān)知識點的內(nèi)涵與外延，熟悉其內(nèi)容要點和它們之間的區(qū)別與聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。

2.掌握：要求應(yīng)考者掌握有關(guān)的知識點，正確理解和記憶相關(guān)內(nèi)容的原理、方法步驟等。

3.熟練掌握：要求應(yīng)考者必須熟記并掌握的課程中的核心內(nèi)容和重要知識點。

二、自學(xué)教材

本課程使用教材為：《商務(wù)談判》（第五版），樊建廷、干勤等編著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2018年版。

三、自學(xué)方法的指導(dǎo)

本課程作為一門的專業(yè)課程，綜合性強(qiáng)、內(nèi)容多、難度大，自學(xué)者在自學(xué)過程中應(yīng)該注意以下幾點：

1.學(xué)習(xí)前，應(yīng)仔細(xì)閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質(zhì)、地位和任務(wù)，熟悉課程的基本要求以及本課程與有關(guān)課程的聯(lián)系，使以后的學(xué)習(xí)緊緊圍繞課程的基本要求。

2.在閱讀某一章教材內(nèi)容前，應(yīng)先認(rèn)真閱讀大綱中該章的考核知識點、自學(xué)要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)。

3.閱讀教材時，應(yīng)根據(jù)大綱要求，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點。對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細(xì)節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學(xué)習(xí)的前提下，可暫時擱置。

4.學(xué)完教材的每一章節(jié)內(nèi)容后，應(yīng)認(rèn)真完成教材中的實戰(zhàn)習(xí)題和自測題，這一過程可有效地幫助自學(xué)者理解、消化和鞏固所學(xué)的知識，增加分析問題、解決問題的能力。

四、對社會助學(xué)的要求

1.應(yīng)熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的知識點。

2.應(yīng)掌握各知識點要求達(dá)到的層次，并深刻理解各知識點的考核要求。

3.對應(yīng)考者進(jìn)行輔導(dǎo)時，應(yīng)以指定的教材為基礎(chǔ)，以考試大綱為依據(jù)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與考試大綱脫節(jié)。

4.輔導(dǎo)時應(yīng)對應(yīng)考者進(jìn)行學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，提倡應(yīng)考者“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學(xué)懂”的學(xué)習(xí)方法。

5.輔導(dǎo)時要注意基礎(chǔ)、突出重點，要幫助應(yīng)考者對課程內(nèi)容建立一個整體的概念，對應(yīng)考者提出的問題，應(yīng)以啟發(fā)引導(dǎo)為主。

6.注意對應(yīng)考者能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)應(yīng)考者逐步學(xué)會獨立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出問題、分析問題、作出判斷和解決問題。

7.要使應(yīng)考者了解試題難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中都存在著不同難度的試題。

五、關(guān)于命題和考試的若干規(guī)定

1.本大綱各章所提到的考核要求中，各條細(xì)目都是考試的內(nèi)容，試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點章節(jié)，加大重點內(nèi)容的覆蓋密度。

2.試卷對不同能力層次要求的試題所占的比例大致是：“領(lǐng)會”20%，“掌握”40%，“熟練掌握”為40%。

3.試題難易程度要合理，可分為四檔：易、較易、較難、難，這四檔在各份試卷中所占的比例約為2∶3∶3∶2。

4.本課程考試試卷可能采用的題型有：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋、簡答題、論述題及案例分析題等類型（見附錄樣題）。

5.考試方式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘。評分采用百分制，60分為及格。

附錄  題型舉例

一、單項選擇題

如：在價格談判中，較為普遍采用的讓步方式是（  ）。

A.刺激型   B.誘發(fā)型  C. 希望型  D. 妥協(xié)型

二、雙項選擇題

如：商務(wù)談判過程一般包括以下階段（  ）。

A.開局  B.磋商  C. 信息收集  D. 信息使用   E.結(jié)束

三、名詞解釋

如：商務(wù)談判

四、簡答題

如：談判的基本特征。

五、論述題

試論商務(wù)談判過程中的讓步原則。