絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2014年4月高等教育自學考試

現(xiàn)代談判學試題

課程代碼：03293

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1． 答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2． 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．交談中需要注意的舉止忌是指忌

A．手舞足蹈、以手指人、目視遠處、頻頻看表

B．個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教

C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論

D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂

2．第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是

A．法國人 B．英國人

C．中國人 D．日本人

3．認為中國人談判行為的特點：(1)注重原則，輕視細節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議；(3)注重對方的威望和名聲；(4)善用拖延戰(zhàn)術；(5)反對妥協(xié)而喜歡強調(diào)共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始等的是

A．英國的比爾·斯科特 B．美國的盧西恩·派伊

C．美國的Scoot·D·Seligman D．澳大利亞的CarolynBlackman

4．特殊能力是指在某些特殊領域的活動中所表現(xiàn)出來的能力，包括

A．感知、表達、調(diào)控等能力 B．觀察、記憶、注意等能力

C．聯(lián)想、想象、判斷等能力 D．思考、抽象、概括等能力

5．原則談判理論的代表人物是

A．杰勒德·I·尼爾倫伯格 B．D·L·卡洛斯

C．雷法、費希爾與尤瑞 D．比爾·斯科特

6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于

A．核實型問句 B．選擇型問句

C．預設型問句 D．限制型問句

7．“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進，我會盡力說服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于

A．借助他人 B．等量退讓

C．推卸責任 D．暗示誘導

8．一個小學生認出了在旅途中的名作家蓋達爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達爾應用的是

A．肯定型反問 B．否定型反問

C．探測型反問 D．回擊型反問

9．雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A．談判開局階段 B．交流探測階段

C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段

10．詢訪法是指

A．信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細察看而取得信息的方法

B．信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法

C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄埰鋵μ岢龅膯栴}做出回答從而獲得信息的方法

D．信息的搜集者從已經(jīng)儲存的信息資料中選擇并索取有關信息的方法

11．探測對方底細的策略技巧主要有

A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路

B．加以區(qū)別、實事求是、慎重認真、避免沖突

C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地

D．拖延戰(zhàn)術、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端

12．處于主動地位的策略技巧有

A．忍耐克制等待機會、盡量讓對方多說話、抓住關鍵先入為主

B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價還價留有余地

C．堅持標準規(guī)定期限、提出要求先苦后甜

D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務談判總體目標、必須引導對方重視

13．需要型激勵理論的代表人物是

A．美國心理學家弗魯姆 B．美國馬里蘭大學教授洛克

C．美國的心理學家和行為科學家斯金納 D．美國社會心理學家和人格理論家馬斯洛

14．“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于

A．反向?qū)π袨榈挠绊?B．文飾對行為的影響

C．投射對行為的影響 D．移置對行為的影響

15．從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)過程來看，其具有的特點是

A．原發(fā)性、潛伏性、實踐性 B．對象性、周期性、條件性

C．引導性、促進性、調(diào)整性 D．因果性、目的性、持久性

16．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于

A．談判人員的相互配合措施 B．談判班子的內(nèi)部管理措施

C．談判人員的能力培養(yǎng)措施 D．限制代理人員的管理措施

17．談判中的口頭表達能力主要是指

A．熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力

B．巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力

C．具有良好的交談能力和論辯能力

D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關系藝術的能力

18．在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應用和推廣原則指的是

A．標的價格的復雜性 B．權益關系的持續(xù)性

C．主體客體的多樣性 D．談判原則的特殊性

19．在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是

A．平等互利原則 B．堅持正義原則

C．時間效率原則 D．依據(jù)標準原則

20．協(xié)約公報類契約主要用于

A．經(jīng)濟、貿(mào)易談判 B．科學、技術談判

C．政治、軍事談判 D．文化、藝術談判

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．談判活動中辯說的作用和特點決定其應遵循的原則包括

A．有理有據(jù)、掌握分寸 B．詼諧調(diào)侃、巧語暗示

C．生動形象、機動靈活 D．翻新出奇、回以自解

E．言語溫和、以禮待人

22．屬于勸導性辯說技巧的有

A．導之以理、動之以情 B．投石問路、欲擒故縱

C．借物喻理、警句應對 D．曉以利害、歸謬詰難

E．感之以誠、誘之以利

23．因果分析法主要包括

A．求同法 B．求異法

C．求同求異并用法 D．共變法

E．剩余法

24．擬定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有

A．資料信息 B．目標系統(tǒng)

C．積極方案 D．實施條件評估

E．結(jié)果預測

25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為

A．別在立場上討價還價、把人與問題分開

B．不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判

C．以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急

D．集中于利益而不是立場、就共同利益設計方案

E．堅持運用客觀標準、原則談判法的應用條件

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26．經(jīng)濟貿(mào)易談判

27．談判目標

28．社交語言

29．談判風格

30．談判技巧理論

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31．簡述雙邊談判。

32．簡述談判代理人的主要職責。

33．對主體動機預測的途徑有哪些？

34．簡述邏輯在談判中的破立作用。

35．簡述談判決策中問題的基本特點與形成原因。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36．試述談判中常用的邏輯方法。

37．試述交流磋商的策略技巧。

六、案例分析題（10分）

38．    一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）

(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？（2分）

(3)應采取哪些措施克服這一障礙？（3分）

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？（3分）