高綱1380

江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱

03293 現(xiàn)代談判學(xué)

南京大學(xué)編

江蘇省高等教育自學(xué)考試委員會(huì)辦公室

Ⅰ  課程性質(zhì)與課程目標(biāo)

一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)

現(xiàn)代談判學(xué)課程是江蘇省高等教育自學(xué)考試公共關(guān)系專業(yè)（本科段）的必修課，是為培養(yǎng)和檢驗(yàn)考生掌握公共關(guān)系基本知識(shí)和基本技能而設(shè)置的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程。

該課程內(nèi)容涵蓋了談判概述、談判準(zhǔn)備、談判心理與思維、談判禮儀與談判風(fēng)格、開局與報(bào)價(jià)、磋商與成交、駕馭談判進(jìn)程、談判要訣、常見的談判策略與技巧、貨物買賣談判等內(nèi)容。因此，它是一門理論聯(lián)系實(shí)際、應(yīng)用性較強(qiáng)的課程。

二、課程目標(biāo)（評(píng)價(jià)目標(biāo)）

談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為和過程，是商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。

通過本課程的學(xué)習(xí)，使考生能夠精通談判理論，掌握談判策略，以適應(yīng)公共關(guān)系工作的需要。

本課程的目標(biāo)：

1．了解談判的意義和作用；

2．掌握談判各個(gè)階段應(yīng)當(dāng)采取的策略方法和技巧；

3．在談判的具體實(shí)踐中能熟練應(yīng)用有關(guān)談判的理論知識(shí)。

三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別

《現(xiàn)代談判學(xué)》是江蘇省高等教育自學(xué)考試公共關(guān)系專業(yè)（本科段）必修的專業(yè)課程，與公共關(guān)系專業(yè)的許多其他課程有著密切的關(guān)系?！度穗H關(guān)系學(xué)》、《公共關(guān)系口才》是本課程的基礎(chǔ)。

四、課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)

本課程的重點(diǎn)是掌握有關(guān)談判的理論知識(shí)和談判各個(gè)階段應(yīng)當(dāng)采取的策略方法和技巧，難點(diǎn)是分析和解決有關(guān)談判的理論問題和實(shí)際問題。

Ⅱ  考核目標(biāo)

本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：

識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)談判的相關(guān)名詞、概念、知識(shí)的含義，并能夠根據(jù)考核的不同要求，進(jìn)行正確的表述和選擇。

領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)談判的概念、理論和方法技巧的內(nèi)涵及外延，理解相關(guān)談判知識(shí)的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求對(duì)相關(guān)談判知識(shí)進(jìn)行論證，做出正確的解釋和說明。

簡(jiǎn)單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的談判知識(shí)的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，分析和解決有關(guān)的談判理論問題和實(shí)際問題，并得出正確的結(jié)論。

綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的談判知識(shí)的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，分析和解決有關(guān)的談判理論問題和實(shí)際問題，并得出解決問題的綜合方案。

Ⅲ  課程內(nèi)容與考核要求

第一章  商務(wù)談判概述

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握商務(wù)談判的含義與特征，商務(wù)談判的內(nèi)容，商務(wù)談判的種類，商務(wù)談判的基本原則，以及商務(wù)談判的成功模式。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

1.1  商務(wù)談判的含義與特征

1.1.1  商務(wù)談判的含義

1.1.2  商務(wù)談判的特征

1.1.3  商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.2  商務(wù)談判的內(nèi)容與種類

1.2.1  商務(wù)談判的內(nèi)容

1.2.2  商務(wù)談判的種類

1.3  商務(wù)談判的基本原則與成功模式

1.3.1  商務(wù)談判的基本原則

1.3.2  商務(wù)談判的成功模式

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）商務(wù)談判的含義與特征

識(shí)記：①談判；②商務(wù)談判。

領(lǐng)會(huì)：①商務(wù)談判的特征；②商務(wù)談判的構(gòu)成要素。

（二）商務(wù)談判的內(nèi)容與種類

識(shí)記：①雙邊談判；②多邊談判；③個(gè)體談判；④集體談判；⑤主場(chǎng)談判；⑥客場(chǎng)談判；⑦中立地談判。

領(lǐng)會(huì)：①合同之內(nèi)談判的內(nèi)容；②合同之外談判的內(nèi)容；③按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類，商務(wù)談判的類型。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①采用軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（三）商務(wù)談判的基本原則與成功模式

領(lǐng)會(huì)：①商務(wù)談判的基本原則。

綜合應(yīng)用：①商務(wù)談判的成功模式。

四、本章關(guān)鍵問題

首先，了解商務(wù)談判的含義及特征。其次，熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容和種類，以此指導(dǎo)實(shí)踐工作。最后，理解和掌握商務(wù)談判的基本原則以及商務(wù)談判的成功模式，以便在談判中有章可循。

第二章  商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判人員的組合，談判調(diào)研與分析，談判方案的制定，以及談判活動(dòng)的而安排。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

2.1  談判人員的組合

2.1.1  組織談判小組的原則

2.1.2  談判人員的素質(zhì)要求

2.1.3  主談與輔談

2.2  商務(wù)談判調(diào)研

2.2.1  與談判有關(guān)的環(huán)境因素

2.2.2  收集談判信息資料

2.2.3  對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研

2.3  制定談判方案

2.3.1  確定談判目標(biāo)

2.3.2  制定合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)

2.3.3  制定可供選擇的談判方案

2.3.4  評(píng)價(jià)和選擇談判方案

2.4  談判活動(dòng)的安排

2.4.1  洽談室的精心布置

2.4.2  談判雙方座位的安排

2.4.3  談判過程中信息與資料的保密

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）談判人員的組合

識(shí)記：①談判中的分工；②談判中的配合；③主談；④輔談。

領(lǐng)會(huì)：①組織談判小組的原則。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判人員的素質(zhì)要素。

綜合應(yīng)用：①主談與輔談的分工與配合。

（二）商務(wù)談判調(diào)研

識(shí)記：①法人應(yīng)具備的條件；②談判實(shí)力；③企業(yè)實(shí)力。

領(lǐng)會(huì)：①收集談判信息資料；②對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研。

（三）制定談判方案

識(shí)記：①談判目標(biāo)；②最優(yōu)期望目標(biāo)；③最低限度目標(biāo)；④可接受的目標(biāo)。

領(lǐng)會(huì)：①制定合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)；②制定可供選擇的談判方案。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①評(píng)價(jià)和選擇談判方案。

領(lǐng)會(huì)：①洽談室的精心布置；②談判雙方座位的安排。

綜合應(yīng)用：①談判過程中信息與資料的保密。

四、本章關(guān)鍵問題

首先，掌握談判人員的選擇，使談判人員的素質(zhì)和能力符合客觀要求，并確定主談和輔談的分工和配合。其次，熟悉一定的法律制度和某一特定政治、經(jīng)濟(jì)、文化因素影響下的社會(huì)環(huán)境，并在正式談判前對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行調(diào)研與分析。再次，能根據(jù)談判目標(biāo)制定出切實(shí)可行的談判方案；最后，理解談判活動(dòng)的安排也對(duì)談判的最終結(jié)果起到重要作用。

第三章  談判心理與思維

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握商務(wù)談判心理的特點(diǎn)，談判中的需要心理，談判中的謀略心理，談判中的成功心理，談判中的群體心理，思維的分類，談判中的思維藝術(shù)，以及談判中的邏輯藝術(shù)。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

3.1  商務(wù)談判心理

3.1.1  商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

3.1.2  談判中的需要心理

3.1.3  談判中的謀略心理

3.1.4  談判中的成功心理

3.1.5  談判中的群體心理

3.2  商務(wù)談判的思維藝術(shù)

3.2.1  思維的分類

3.2.2  思維藝術(shù)在談判中的運(yùn)用

3.3  商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)

3.3.1  談判中的邏輯準(zhǔn)備

3.3.2  談判中的邏輯思維

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）談判人員的組合

識(shí)記：①商務(wù)談判心理；②談判謀略；③談判謀略構(gòu)成的心理因素；④談判群體效能。

領(lǐng)會(huì)：①商務(wù)談判心理的特點(diǎn)；②談判中的成功心理。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判中的需要心理；②談判中的謀略心理；③談判群體心理的效能。

（二）商務(wù)談判思維的藝術(shù)

識(shí)記：①發(fā)散性思維；②收斂性思維；③單一化思維；④多樣化思維；⑤縱向思維；⑥橫向思維；⑦靜態(tài)思維；⑧動(dòng)態(tài)思維；⑨反饋思維；⑩超前思維。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①思維藝術(shù)在談判中的運(yùn)用。

（三）商務(wù)談判的邏輯藝術(shù)

領(lǐng)會(huì)：①談判中的邏輯思維。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判中的邏輯準(zhǔn)備。

四、本章關(guān)鍵問題

首先，熟悉一定的談判心理與思維對(duì)于參與商務(wù)談判的人員來說必不可少。其次，掌握比較常見的談判心理。最后，了解優(yōu)秀的談判專家必須具備靈活的思維及嚴(yán)密的邏輯。

第四章  談判禮儀、談判禁忌與談判風(fēng)格

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判地點(diǎn)和座次禮儀，賓主相見禮儀，談判語言禮儀、不同談判對(duì)手的禁忌，以及不同國(guó)家的談判風(fēng)格。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

4.1  商務(wù)談判禮儀

4.1.1  談判地點(diǎn)和座次的禮儀

4.1.2  賓主相見禮儀

4.1.3  談判中的語言禮儀

4.1.4  女性談判禮儀

4.1.5  談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)

4.2  不同談判對(duì)手的禁忌

4.2.1  根據(jù)自我追求劃分對(duì)手

4.2.2  根據(jù)性格劃分對(duì)手

4.3  各國(guó)人不同的談判風(fēng)格

4.3.1  美國(guó)人的談判風(fēng)格

4.3.2  德國(guó)人的談判風(fēng)格

4.3.3  英國(guó)人的談判風(fēng)格

4.3.4  法國(guó)人的談判風(fēng)格

4.3.5  俄羅斯人的談判風(fēng)格

4.3.6  日本人的談判風(fēng)格

4.3.7  拉美人的談判風(fēng)格

4.3.8  非洲人的談判風(fēng)格

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）商務(wù)談判禮儀

識(shí)記：①談判地點(diǎn)和座次禮儀；②賓主相見禮儀；③女性談判禮儀；④談判禮儀中的其他注意事項(xiàng)。

領(lǐng)會(huì)：①談判中的語言禮儀。

（二）不同談判對(duì)手的禁忌

識(shí)記：①與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌；②與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌；③與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌。

領(lǐng)會(huì)：①與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌；②與啰嗦的人進(jìn)行談判的禁忌；③與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌；④與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌；⑤與情緒型的人進(jìn)行談判的禁忌。

（三）各國(guó)人不同的談判風(fēng)格

領(lǐng)會(huì)：①俄羅斯人的談判風(fēng)格；②日本人的談判風(fēng)格；③拉美人的談判風(fēng)格；④非洲人的談判風(fēng)格。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①美國(guó)人的談判風(fēng)格；②德國(guó)人的談判風(fēng)格；③英國(guó)人的談判風(fēng)格；④法國(guó)人的談判風(fēng)格。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，掌握商務(wù)談判中需要注意的禮儀事項(xiàng)。其次，了解不同的談判對(duì)手有著不同的性格特征，在談判過程中，應(yīng)有針對(duì)性地爭(zhēng)取不同的策略，避免觸犯對(duì)手的心理禁忌。最后，熟悉各國(guó)文化的差異，并尊重不同國(guó)家客商的感情和傳統(tǒng)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

第五章  開局與報(bào)價(jià)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判階段的劃分，開局階段的策略與技巧，以及報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

5.1  商務(wù)談判的階段劃分

5.1.1  開局階段

5.1.2  報(bào)價(jià)階段

5.1.3  磋商階段

5.1.4  成交階段

5.2  開局

5.2.1  掌握正確的開局方式

5.2.2  避免一開局就陷入僵局

5.2.3  開局階段應(yīng)考慮的因素

5.2.4  掌握“破冰”期

5.3  報(bào)價(jià)

5.3.1  誰先報(bào)價(jià)

5.3.2  怎樣報(bào)價(jià)

5.3.3  怎樣對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）商務(wù)談判的階段劃分

識(shí)記：①商務(wù)談判的開局階段；②商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段；③商務(wù)談判的磋商階段；④商務(wù)談判的成交階段。

（二）開局

識(shí)記：①商務(wù)談判的“破冰”階段。

領(lǐng)會(huì)：①正確的開局方式；②掌握“破冰”期。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①開局階段應(yīng)考慮的因素。

（三）報(bào)價(jià)

識(shí)記：①西歐式報(bào)價(jià)術(shù)；②日本式報(bào)價(jià)術(shù)。

領(lǐng)會(huì)：①先報(bào)價(jià)的利與弊；②何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①報(bào)價(jià)必須遵循的原則；②進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋必須遵守的原則。

綜合應(yīng)用：①對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。

四、本章關(guān)鍵問題

首先，了解從談判雙方見面簽約開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程具體地表現(xiàn)為開局、報(bào)價(jià)、磋商和成交四個(gè)階段。其次，認(rèn)識(shí)開局的方式是制定開局策略的核心問題，必須采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局；最后，掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段的策略。

第六章  磋商與成交

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握磋商階段的策略與技巧，以及成交階段的策略與技巧。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

6.1  磋商

6.1.1  讓步策略

6.1.2  阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

6.1.3  迫使對(duì)方讓步的策略

6.2  成交

6.2.1  成交階段的策略

6.2.2  成交階段的小技巧

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）磋商

識(shí)記：①先期一次性讓步策略；②后期一次性讓步策略；③等額多次性讓步策略；④振蕩走高讓步策略；⑤振蕩走低讓步策略；⑥漸次下降讓步策略；⑦意外讓步策略；⑧戲劇性讓步策略。

領(lǐng)會(huì)：①賣方八種常用讓步策略的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)和適用情況。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判雙方均常用的讓步策略；②迎戰(zhàn)對(duì)方“腦際風(fēng)暴”的戰(zhàn)術(shù)；③處理對(duì)方“最后通牒”的戰(zhàn)術(shù)

綜合應(yīng)用：①阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

（二）成交

識(shí)記：①直接成交法；②局部成交法；③假定成交法；④選擇成交法；⑤限期成交法；⑥從眾成交法；⑦保證成交法；⑧優(yōu)惠成交法；⑨饑餓成交法；⑩激將成交法。

領(lǐng)會(huì)：①成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①成交階段的小技巧。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，掌握磋商階段的策略與技巧，這主要體現(xiàn)在讓步、阻止對(duì)方進(jìn)攻、迫使對(duì)方讓步三個(gè)方面。其次，明確成功地運(yùn)用成交策略，是談判過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第七章  駕馭談判進(jìn)程

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握談判過程的駕馭，僵局的成因與突破僵局的策略，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制，以及回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

7.1  談判各階段的駕馭

7.1.1  準(zhǔn)備階段的駕馭

7.1.2  開場(chǎng)的駕馭

7.1.3  談判進(jìn)程的駕馭

7.1.4  收尾階段的駕馭

7.2  突破談判僵局

7.2.1  談判僵局的成因

7.2.2  突破談判僵局的策略與技巧

7.3  回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7.3.1  商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

7.3.2  商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制

7.3.3  回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）談判各階段的駕馭

領(lǐng)會(huì)：①準(zhǔn)備階段的駕馭；②開場(chǎng)的駕馭；③收尾階段的駕馭。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判進(jìn)程的駕馭。

（二）突破談判僵局

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①談判僵局的成因。

綜合應(yīng)用：①突破談判僵局的策略與技巧。

（三）回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

識(shí)記：①純風(fēng)險(xiǎn)；②投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；③。

領(lǐng)會(huì)：①商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn)；②商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和控制。

綜合應(yīng)用：①回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，理解駕馭好談判的各個(gè)階段，就有可能使談判獲得滿意的效果。其次，認(rèn)識(shí)利用各種策略工具突破談判的僵局，往往是談判成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。最后，掌握談判面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并且進(jìn)行規(guī)避。

第八章  商務(wù)談判要訣

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握商務(wù)談判中“聽”與“看”的要訣， “問”與“答”的要訣， “敘”與“辯”的要訣，以及“說服”的要訣。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

8.1  商務(wù)談判中“聽”與“看”的要訣

8.1.1  商務(wù)談判中“聽”的要訣

8.1.2  商務(wù)談判中“看”的要訣

8.2  商務(wù)談判中“問”與“答”的要訣

8.2.1  商務(wù)談判中“問”的要訣

8.2.2  商務(wù)談判中“答”的要訣

8.3  商務(wù)談判中“敘”與“辯”的要訣

8.3.1  商務(wù)談判中“敘”的要訣

8.3.2  商務(wù)談判中“辯”的要訣

8.4  商務(wù)談判中“說服”的要訣

8.4.1  取得他人的信任

8.4.2  站在他人的角度設(shè)身處地地談問題

8.4.3  創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍

8.4.4  說服用語要推敲

8.4.5  尋找共同點(diǎn)

8.4.6  抓住時(shí)機(jī)、列舉實(shí)證

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）商務(wù)談判中“聽”與“看”的要訣

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①商務(wù)談判中“聽”的要訣。

綜合應(yīng)用：①商務(wù)談判中“看”的要訣。

（二）商務(wù)談判中“問”與“答”的要訣

識(shí)記：①澄清式發(fā)問；②強(qiáng)調(diào)式發(fā)文；③探索式發(fā)問；④間接式發(fā)問；⑤強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；⑥證明式發(fā)問；⑦多層次式發(fā)問；⑧誘導(dǎo)式發(fā)問。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①商務(wù)談判中“問”的要訣。

綜合應(yīng)用：①商務(wù)談判中“答”的要訣。

（三）商務(wù)談判中“敘”與“辯”的要訣

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①商務(wù)談判中“敘”的要訣。

綜合應(yīng)用：①商務(wù)談判中“辯”的要訣。

（四）商務(wù)談判中“說服”的要訣

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①商務(wù)談判中“說服”的要訣。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，了解商務(wù)談判中“聽”與“看”的要訣；其次，熟練商務(wù)談判中“問”與“答”的要訣。第三，掌握商務(wù)談判中“敘”與“辯”的要訣。最后，理解商務(wù)談判中“說服”的要訣。

第九章  常見談判策略與技巧

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

9.1  常見談判策略

9.1.1  吊筑高臺(tái)策略

9.1.2  拋放低球策略

9.1.3  紅臉白臉策略

9.1.4  趁隙擊虛策略

9.1.5  疲勞轟炸策略

9.1.6  走馬換將策略

9.1.7  混水摸魚策略

9.1.8  以退為進(jìn)策略

9.1.9  故布疑陣策略

9.1.10  以軟化硬策略

9.1.11  步步為營(yíng)策略

9.1.12  最后通牒策略

9.1.13  聲東擊西策略

9.1.14  欲擒故縱策略

9.1.15  反客為主策略

9.1.16  大智若愚策略

9.1.17  投石問路策略

9.1.18  化整為零策略

9.1.19  折中調(diào)和策略

9.1.20  旁敲側(cè)擊策略

9.2  常見談判技巧

9.2.1  互惠互利不等于均等獲利

9.2.2  把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

9.2.3  談判桌上人人平等

9.2.4  保全對(duì)手的面子

9.2.5  以漏斗方式獲取更多信息

9.2.6  利用時(shí)間的緊迫性

9.2.7  識(shí)破低價(jià)誘惑

9.2.8  勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安

9.2.9  尋找臨界價(jià)格

9.2.10  友誼地久天長(zhǎng)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）常見談判策略

識(shí)記：①吊筑高臺(tái)策略；②拋放低球策略；③趁隙擊虛策略；④疲勞轟炸策略；⑤走馬換將策略；⑥以退為進(jìn)策略；⑦以軟化硬策略；⑧聲東擊西策略；⑨反客為主策略；⑩化整為零策略。

領(lǐng)會(huì)：①紅臉白臉策略；②混水摸魚策略；③故布疑陣策略；④步步為營(yíng)策略；⑤最后通牒策略；⑥欲擒故縱策略；⑦大智若愚策略；⑧投石問路策略；⑨折中調(diào)和策略；⑩旁敲側(cè)擊策略。

（二）常見談判技巧

領(lǐng)會(huì)：①衡量談判成功的指標(biāo)；②讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①買主尋找臨界價(jià)格的技巧；②賣主尋找臨界價(jià)格的技巧。

綜合應(yīng)用：①常見談判技巧。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，全面掌握常見的談判策略。其次，能綜合運(yùn)用常見的談判技巧。

第十章  貨物買賣談判

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握貨物買賣談判的內(nèi)容，貨物買賣談判的程序，以及貨物買賣談判的策略。

二、課程內(nèi)容（考試內(nèi)容）

10.1  貨物買賣談判的內(nèi)容

10.1.1  品質(zhì)條款

10.1.2  數(shù)量條款

10.1.3  包裝條款

10.1.4  價(jià)格條款

10.1.5  交貨條款

10.1.6  保險(xiǎn)條款

10.1.7  支付條款

10.1.8  檢驗(yàn)與索賠條款

10.1.9  不可抗力條款

10.1.10  仲裁條款

10.2  貨物買賣談判的程序

10.2.1  詢盤

10.2.2  發(fā)盤

10.2.3  還盤

10.2.4  接受

10.2.5  簽訂合同

10.3  貨物買賣談判的策略

10.3.1  買方的談判策略

10.3.2  賣方的談判策略

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）貨物買賣談判的內(nèi)容

識(shí)記：①FOB船上交貨；②CFR成本加運(yùn)費(fèi)；③CIF成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至；④匯付；⑤托收；⑥信用證。

領(lǐng)會(huì)：①貨物買賣談判中表示商品質(zhì)量的方法；②貨物買賣雙方在洽談價(jià)格條件時(shí)采用的作價(jià)方法；③交貨條件談判的主要內(nèi)容；④保險(xiǎn)條款的主要內(nèi)容；⑤檢驗(yàn)條款的主要內(nèi)容；⑥索賠條款的主要內(nèi)容；⑦不可抗力條款的主要內(nèi)容；⑧仲裁條款的主要內(nèi)容。

綜合應(yīng)用：①貨物買賣談判的內(nèi)容。

（二）貨物買賣談判的程序

識(shí)記：①詢盤；②發(fā)盤；③還盤；④接受；

領(lǐng)會(huì)：①發(fā)盤必須具備的條件；②實(shí)盤應(yīng)具備的條件；③虛盤的主要特點(diǎn)；⑤有效接受必須具備的條件。

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①貨物買賣談判的程序。

（三）貨物買賣談判的策略

簡(jiǎn)單應(yīng)用：①貨物買賣談判中買方的談判策略；②貨物買賣談判中賣方的談判策略。

四、本章關(guān)鍵問題

    首先，明確貨物買賣談判的內(nèi)容。其次，掌握貨物買賣談判的程序。最后，熟悉貨物買賣談判的策略。

Ⅳ  關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求

一、自學(xué)考試大綱的目的和作用

課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。

課程自學(xué)考試大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。

二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系

課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，教材是學(xué)習(xí)掌握課程知識(shí)的基本內(nèi)容與范圍，教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。

本大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容完全一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里都可以找到。

三、關(guān)于自學(xué)教材

本課程使用教材為：《現(xiàn)代商務(wù)談判》，楊晶主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009年版。

四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)

本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。因此，課程基本內(nèi)容掌握程度、課程考核知識(shí)點(diǎn)是高等教育自學(xué)考試考核的主要內(nèi)容。

根據(jù)公共關(guān)系專業(yè)（本科段）的要求，以及本課程的特點(diǎn)，考生在進(jìn)行自學(xué)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．在學(xué)習(xí)本課程前，應(yīng)仔細(xì)閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質(zhì)、地位和任務(wù)，熟知課程的基本要求以及與本課程有關(guān)的課程的聯(lián)系，以便使以后的學(xué)習(xí)能緊緊圍繞課程的基本要求。

2．在閱讀某一章教材內(nèi)容前，考生應(yīng)先認(rèn)真閱讀大綱中關(guān)于該章的考核知識(shí)點(diǎn)、自學(xué)要求和考核要求，注意對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的能力層次要求，以便在閱讀教材時(shí)做到心中有數(shù)，有的放矢。

3．閱讀教材時(shí)，考生應(yīng)根據(jù)大綱要求，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個(gè)別細(xì)節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學(xué)習(xí)的前提下，可暫時(shí)擱置。

4．學(xué)完教材的每一章內(nèi)容后，考生應(yīng)認(rèn)真完成教材中每一章后的思考題，以便進(jìn)一步理解、消化和鞏固所學(xué)知識(shí)，增強(qiáng)分析問題、解決問題的能力。

五、應(yīng)考指導(dǎo)

1．如何學(xué)習(xí)

很好的計(jì)劃和組織是你學(xué)習(xí)成功的法寶。如果考生正在接受培訓(xùn)學(xué)習(xí)，一定要跟緊課程并完成作業(yè)。為了在考試中做出滿意的回答，考生必須對(duì)所學(xué)課程內(nèi)容有很好的理解，如使用“行動(dòng)計(jì)劃表”來監(jiān)控你的學(xué)習(xí)進(jìn)展。考生閱讀課本時(shí)可以做讀書筆記，可以用彩筆來標(biāo)注需要重點(diǎn)注意的內(nèi)容，如紅色代表重點(diǎn)、綠色代表需要深入研究的領(lǐng)域、黃色代表可以運(yùn)用在工作之中。此外，還可以在空白處記錄相關(guān)網(wǎng)站與文章。

2．如何考試

卷面整潔非常重要。書寫工整，段落與間距合理，卷面賞心悅目有助于教師評(píng)分，教師只能為他能看懂的內(nèi)容打分。回答所提出的問題。要回答所問的問題，而不是回答你自己樂意回答的問題！避免超過問題的范圍。

3．如何處理緊張情緒

正確處理對(duì)失敗的懼怕，要正面思考。如果可能，請(qǐng)教已經(jīng)通過該科目考試的人，問他們一些問題。做深呼吸放松，這有助于使頭腦清醒，緩解緊張情緒?？荚嚽昂侠砩攀?，保持旺盛精力，保持冷靜。

4．如何克服心理障礙

這是一個(gè)普遍問題！如果你在考試中出現(xiàn)這種情況，試試下列方法：使用“線索”紙條。進(jìn)入考場(chǎng)之前，將記憶“線索”記在紙條上，但你不能將紙條帶進(jìn)考場(chǎng)，因此當(dāng)你閱讀考卷時(shí)，一旦有了思路就快速記下。按自己的步調(diào)進(jìn)行答卷。為每個(gè)考題或部分合理分配時(shí)間，并按此時(shí)間安排進(jìn)行。

六、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求

1．社會(huì)助學(xué)者應(yīng)根據(jù)本大綱規(guī)定的考試內(nèi)容和考核目標(biāo)，認(rèn)真鉆研指定教材，明確本課程的特點(diǎn)和學(xué)習(xí)要求，對(duì)考生進(jìn)行切實(shí)有效的輔導(dǎo)，避免考生在自學(xué)時(shí)可能出現(xiàn)的各種偏向，把握社會(huì)助學(xué)的正確方向。

2．社會(huì)助學(xué)者應(yīng)對(duì)考生進(jìn)行學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，向考生提倡“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動(dòng)提出問題，依靠自己學(xué)懂”的學(xué)習(xí)方法。

3．社會(huì)助學(xué)者應(yīng)注意對(duì)考生自學(xué)能力的培養(yǎng)，使考生逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出問題、分析問題、做出判斷和解決問題。對(duì)考生者提出的問題，社會(huì)助學(xué)者應(yīng)以啟發(fā)引導(dǎo)為主。

4．社會(huì)助學(xué)者應(yīng)努力引導(dǎo)考生將識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用聯(lián)系起來，將基本知識(shí)轉(zhuǎn)化為識(shí)記工作能力，全面培養(yǎng)和提升考生的綜合素質(zhì)。

5．社會(huì)助學(xué)者應(yīng)指導(dǎo)考生正確處理重點(diǎn)和一般的關(guān)系，幫助考生掌握全部考試內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，切勿孤立地抓重點(diǎn)，將考生引向猜題和押題。

七、對(duì)考核內(nèi)容的說明

本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)認(rèn)知（或叫能力）層次確定其考核要求。

八、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定

1．本課程采用閉卷考試的方法，考試時(shí)間的長(zhǎng)度為150分鐘。對(duì)本課程考試過程中除攜帶必要的答題用的簽字筆和橡皮外，嚴(yán)禁攜帶其他與考試無關(guān)的工具。

2．本大綱各章所規(guī)定的基本要求、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。

3、命題不應(yīng)有超出大綱中考核知識(shí)點(diǎn)范圍的題，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核考生對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。

4、本課程在試卷中對(duì)不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。

5、要合理安排試題的難易程度，試題的難度可分為：易、較易、較難

和難四個(gè)等級(jí)。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。

必須注意，試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次中都存在著不同難度的試題。

6、課程考試命題的主要題型一般有單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、填空題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題和論述題。

在命題工作中必須按照本課程大綱中所規(guī)定的題型命制，考試試卷使用的題型可以略少，但不能超出本課程對(duì)題型的規(guī)定。

附錄：題型舉例

一、單項(xiàng)選擇題（下列四個(gè)備選答案中只有一個(gè)是正確的，請(qǐng)選出正確的答案，并將其代碼寫在題干后面的括號(hào)內(nèi)。）

1．買賣雙方就買賣商品本身的有關(guān)內(nèi)容、比如數(shù)量、質(zhì)量、貨物的運(yùn)輸方式、時(shí)間、買賣的價(jià)格條件、支付方式方法，以及交易過程中談判雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所進(jìn)行的談判，稱為（    ）

A．合同條款談判                      B．貨物買賣談判

C．技術(shù)買賣談判                      D．勞務(wù)合作談判

參考答案：  B  

2．賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略，稱為（   ）

A．吊筑高臺(tái)策略                      B．拋放低球策略

C．紅臉白臉策略                      D．趁隙擊虛策略

參考答案：  A  

二、多項(xiàng)選擇題（下列五個(gè)備選答案中有2至5個(gè)是正確的，請(qǐng)選出正確答案，并將其代碼寫在題干后面的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。）

   1．商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括（   ）（   ）（   ）（   ）（   ）

A．談判主體                           B．談判客體

C．談判目的                           D．談判行為

E．談判環(huán)境

參考答案：ABCDE

2．按照參加談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類，商務(wù)談判可分為（   ）（   ）（   ）（   ）（   ）

A．主場(chǎng)談判                           B．雙邊談判

C．客場(chǎng)談判                           D．多邊談判

E．中立地談判

參考答案：ACE

三、填空題

1．談判中的成功心理包括談判者的____________、誠(chéng)心和耐心三個(gè)基本因素。

參考答案：求勝心

2．在商務(wù)談判過程中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，具體表現(xiàn)為_____________、報(bào)價(jià)、磋商和成交四個(gè)階段。

參考答案：開局

四、名詞解釋

商務(wù)談判

參考答案：商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)組織在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判，包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。

五、簡(jiǎn)答題

簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

參考答案：

（1）客觀真誠(chéng)的原則。

（2）平等互惠的原則。

（3）求同存異的原則。

（4）公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。

（5）講求效益的原則。

六、論述題

試述常見的談判技巧。

參考答案：

（1）互惠互利不等于均等獲利。

（2）把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方。

（3）談判桌上人人平等。

（4）保全對(duì)手的面子。

（5）以漏斗方式獲取更多信息。

（6）利用時(shí)間的緊迫性。

（7）識(shí)破低價(jià)誘惑。

（8）勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。

（9）尋找臨界價(jià)格。

（10）友誼地久天長(zhǎng)。