高綱1380

江蘇省高等教育自學考試大綱

03293 現(xiàn)代談判學

南京大學編

江蘇省高等教育自學考試委員會辦公室

Ⅰ  課程性質與課程目標

一、課程性質和特點

現(xiàn)代談判學課程是江蘇省高等教育自學考試公共關系專業(yè)（本科段）的必修課，是為培養(yǎng)和檢驗考生掌握公共關系基本知識和基本技能而設置的一門專業(yè)基礎課程。

該課程內容涵蓋了談判概述、談判準備、談判心理與思維、談判禮儀與談判風格、開局與報價、磋商與成交、駕馭談判進程、談判要訣、常見的談判策略與技巧、貨物買賣談判等內容。因此，它是一門理論聯(lián)系實際、應用性較強的課程。

二、課程目標（評價目標）

談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為和過程，是商務活動的重要環(huán)節(jié)。

通過本課程的學習，使考生能夠精通談判理論，掌握談判策略，以適應公共關系工作的需要。

本課程的目標：

1．了解談判的意義和作用；

2．掌握談判各個階段應當采取的策略方法和技巧；

3．在談判的具體實踐中能熟練應用有關談判的理論知識。

三、與相關課程的聯(lián)系與區(qū)別

《現(xiàn)代談判學》是江蘇省高等教育自學考試公共關系專業(yè)（本科段）必修的專業(yè)課程，與公共關系專業(yè)的許多其他課程有著密切的關系?！度穗H關系學》、《公共關系口才》是本課程的基礎。

四、課程的重點和難點

本課程的重點是掌握有關談判的理論知識和談判各個階段應當采取的策略方法和技巧，難點是分析和解決有關談判的理論問題和實際問題。

Ⅱ  考核目標

本大綱在考核目標中，按照識記、領會、簡單應用和綜合應用四個層次規(guī)定其應達到的能力層次要求。四個能力層次是遞進關系，各能力層次的含義是：

識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關談判的相關名詞、概念、知識的含義，并能夠根據(jù)考核的不同要求，進行正確的表述和選擇。

領會（Ⅱ）：要求考生能夠領悟和理解本課程中有關談判的概念、理論和方法技巧的內涵及外延，理解相關談判知識的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求對相關談判知識進行論證，做出正確的解釋和說明。

簡單應用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的談判知識的一個知識點，分析和解決有關的談判理論問題和實際問題，并得出正確的結論。

綜合應用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的談判知識的多個知識點，分析和解決有關的談判理論問題和實際問題，并得出解決問題的綜合方案。

Ⅲ  課程內容與考核要求

第一章  商務談判概述

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握商務談判的含義與特征，商務談判的內容，商務談判的種類，商務談判的基本原則，以及商務談判的成功模式。

二、課程內容（考試內容）

1.1  商務談判的含義與特征

1.1.1  商務談判的含義

1.1.2  商務談判的特征

1.1.3  商務談判的構成要素

1.2  商務談判的內容與種類

1.2.1  商務談判的內容

1.2.2  商務談判的種類

1.3  商務談判的基本原則與成功模式

1.3.1  商務談判的基本原則

1.3.2  商務談判的成功模式

三、考核知識點與考核要求

（一）商務談判的含義與特征

識記：①談判；②商務談判。

領會：①商務談判的特征；②商務談判的構成要素。

（二）商務談判的內容與種類

識記：①雙邊談判；②多邊談判；③個體談判；④集體談判；⑤主場談判；⑥客場談判；⑦中立地談判。

領會：①合同之內談判的內容；②合同之外談判的內容；③按照商務談判的具體內容分類，商務談判的類型。

簡單應用：①采用軟型談判、硬型談判和價值型談判的判斷標準。

（三）商務談判的基本原則與成功模式

領會：①商務談判的基本原則。

綜合應用：①商務談判的成功模式。

四、本章關鍵問題

首先，了解商務談判的含義及特征。其次，熟悉商務談判的內容和種類，以此指導實踐工作。最后，理解和掌握商務談判的基本原則以及商務談判的成功模式，以便在談判中有章可循。

第二章  商務談判準備

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握談判人員的組合，談判調研與分析，談判方案的制定，以及談判活動的而安排。

二、課程內容（考試內容）

2.1  談判人員的組合

2.1.1  組織談判小組的原則

2.1.2  談判人員的素質要求

2.1.3  主談與輔談

2.2  商務談判調研

2.2.1  與談判有關的環(huán)境因素

2.2.2  收集談判信息資料

2.2.3  對談判對手的調研

2.3  制定談判方案

2.3.1  確定談判目標

2.3.2  制定合理談判方案的現(xiàn)實標準

2.3.3  制定可供選擇的談判方案

2.3.4  評價和選擇談判方案

2.4  談判活動的安排

2.4.1  洽談室的精心布置

2.4.2  談判雙方座位的安排

2.4.3  談判過程中信息與資料的保密

三、考核知識點與考核要求

（一）談判人員的組合

識記：①談判中的分工；②談判中的配合；③主談；④輔談。

領會：①組織談判小組的原則。

簡單應用：①談判人員的素質要素。

綜合應用：①主談與輔談的分工與配合。

（二）商務談判調研

識記：①法人應具備的條件；②談判實力；③企業(yè)實力。

領會：①收集談判信息資料；②對談判對手的調研。

（三）制定談判方案

識記：①談判目標；②最優(yōu)期望目標；③最低限度目標；④可接受的目標。

領會：①制定合理談判方案的現(xiàn)實標準；②制定可供選擇的談判方案。

簡單應用：①評價和選擇談判方案。

領會：①洽談室的精心布置；②談判雙方座位的安排。

綜合應用：①談判過程中信息與資料的保密。

四、本章關鍵問題

首先，掌握談判人員的選擇，使談判人員的素質和能力符合客觀要求，并確定主談和輔談的分工和配合。其次，熟悉一定的法律制度和某一特定政治、經(jīng)濟、文化因素影響下的社會環(huán)境，并在正式談判前對談判對手進行調研與分析。再次，能根據(jù)談判目標制定出切實可行的談判方案；最后，理解談判活動的安排也對談判的最終結果起到重要作用。

第三章  談判心理與思維

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握商務談判心理的特點，談判中的需要心理，談判中的謀略心理，談判中的成功心理，談判中的群體心理，思維的分類，談判中的思維藝術，以及談判中的邏輯藝術。

二、課程內容（考試內容）

3.1  商務談判心理

3.1.1  商務談判心理的特點

3.1.2  談判中的需要心理

3.1.3  談判中的謀略心理

3.1.4  談判中的成功心理

3.1.5  談判中的群體心理

3.2  商務談判的思維藝術

3.2.1  思維的分類

3.2.2  思維藝術在談判中的運用

3.3  商務談判的邏輯藝術

3.3.1  談判中的邏輯準備

3.3.2  談判中的邏輯思維

三、考核知識點與考核要求

（一）談判人員的組合

識記：①商務談判心理；②談判謀略；③談判謀略構成的心理因素；④談判群體效能。

領會：①商務談判心理的特點；②談判中的成功心理。

簡單應用：①談判中的需要心理；②談判中的謀略心理；③談判群體心理的效能。

（二）商務談判思維的藝術

識記：①發(fā)散性思維；②收斂性思維；③單一化思維；④多樣化思維；⑤縱向思維；⑥橫向思維；⑦靜態(tài)思維；⑧動態(tài)思維；⑨反饋思維；⑩超前思維。

簡單應用：①思維藝術在談判中的運用。

（三）商務談判的邏輯藝術

領會：①談判中的邏輯思維。

簡單應用：①談判中的邏輯準備。

四、本章關鍵問題

首先，熟悉一定的談判心理與思維對于參與商務談判的人員來說必不可少。其次，掌握比較常見的談判心理。最后，了解優(yōu)秀的談判專家必須具備靈活的思維及嚴密的邏輯。

第四章  談判禮儀、談判禁忌與談判風格

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握談判地點和座次禮儀，賓主相見禮儀，談判語言禮儀、不同談判對手的禁忌，以及不同國家的談判風格。

二、課程內容（考試內容）

4.1  商務談判禮儀

4.1.1  談判地點和座次的禮儀

4.1.2  賓主相見禮儀

4.1.3  談判中的語言禮儀

4.1.4  女性談判禮儀

4.1.5  談判禮儀中的其他注意事項

4.2  不同談判對手的禁忌

4.2.1  根據(jù)自我追求劃分對手

4.2.2  根據(jù)性格劃分對手

4.3  各國人不同的談判風格

4.3.1  美國人的談判風格

4.3.2  德國人的談判風格

4.3.3  英國人的談判風格

4.3.4  法國人的談判風格

4.3.5  俄羅斯人的談判風格

4.3.6  日本人的談判風格

4.3.7  拉美人的談判風格

4.3.8  非洲人的談判風格

三、考核知識點與考核要求

（一）商務談判禮儀

識記：①談判地點和座次禮儀；②賓主相見禮儀；③女性談判禮儀；④談判禮儀中的其他注意事項。

領會：①談判中的語言禮儀。

（二）不同談判對手的禁忌

識記：①與權力型對手談判的禁忌；②與進取型對手談判的禁忌；③與關系型對手談判的禁忌。

領會：①與遲疑的人進行談判的禁忌；②與啰嗦的人進行談判的禁忌；③與沉默的人進行談判的禁忌；④與頑固的人進行談判的禁忌；⑤與情緒型的人進行談判的禁忌。

（三）各國人不同的談判風格

領會：①俄羅斯人的談判風格；②日本人的談判風格；③拉美人的談判風格；④非洲人的談判風格。

簡單應用：①美國人的談判風格；②德國人的談判風格；③英國人的談判風格；④法國人的談判風格。

四、本章關鍵問題

    首先，掌握商務談判中需要注意的禮儀事項。其次，了解不同的談判對手有著不同的性格特征，在談判過程中，應有針對性地爭取不同的策略，避免觸犯對手的心理禁忌。最后，熟悉各國文化的差異，并尊重不同國家客商的感情和傳統(tǒng)，以掌握談判的主動權。

第五章  開局與報價

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握談判階段的劃分，開局階段的策略與技巧，以及報價階段的策略與技巧。

二、課程內容（考試內容）

5.1  商務談判的階段劃分

5.1.1  開局階段

5.1.2  報價階段

5.1.3  磋商階段

5.1.4  成交階段

5.2  開局

5.2.1  掌握正確的開局方式

5.2.2  避免一開局就陷入僵局

5.2.3  開局階段應考慮的因素

5.2.4  掌握“破冰”期

5.3  報價

5.3.1  誰先報價

5.3.2  怎樣報價

5.3.3  怎樣對待對方報價

三、考核知識點與考核要求

（一）商務談判的階段劃分

識記：①商務談判的開局階段；②商務談判的報價階段；③商務談判的磋商階段；④商務談判的成交階段。

（二）開局

識記：①商務談判的“破冰”階段。

領會：①正確的開局方式；②掌握“破冰”期。

簡單應用：①開局階段應考慮的因素。

（三）報價

識記：①西歐式報價術；②日本式報價術。

領會：①先報價的利與弊；②何時先報價利大于弊。

簡單應用：①報價必須遵循的原則；②進行報價解釋必須遵守的原則。

綜合應用：①對待對方報價的策略。

四、本章關鍵問題

首先，了解從談判雙方見面簽約開始，到最后簽約或成交為止，整個過程具體地表現(xiàn)為開局、報價、磋商和成交四個階段。其次，認識開局的方式是制定開局策略的核心問題，必須采取恰當?shù)牟呗耘c技巧進行開局；最后，掌握報價階段的策略。

第六章  磋商與成交

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握磋商階段的策略與技巧，以及成交階段的策略與技巧。

二、課程內容（考試內容）

6.1  磋商

6.1.1  讓步策略

6.1.2  阻止對方進攻的策略

6.1.3  迫使對方讓步的策略

6.2  成交

6.2.1  成交階段的策略

6.2.2  成交階段的小技巧

三、考核知識點與考核要求

（一）磋商

識記：①先期一次性讓步策略；②后期一次性讓步策略；③等額多次性讓步策略；④振蕩走高讓步策略；⑤振蕩走低讓步策略；⑥漸次下降讓步策略；⑦意外讓步策略；⑧戲劇性讓步策略。

領會：①賣方八種常用讓步策略的特點、優(yōu)缺點和適用情況。

簡單應用：①談判雙方均常用的讓步策略；②迎戰(zhàn)對方“腦際風暴”的戰(zhàn)術；③處理對方“最后通牒”的戰(zhàn)術

綜合應用：①阻止對方進攻的策略。

（二）成交

識記：①直接成交法；②局部成交法；③假定成交法；④選擇成交法；⑤限期成交法；⑥從眾成交法；⑦保證成交法；⑧優(yōu)惠成交法；⑨饑餓成交法；⑩激將成交法。

領會：①成交階段商務談判的主要目標。

簡單應用：①成交階段的小技巧。

四、本章關鍵問題

    首先，掌握磋商階段的策略與技巧，這主要體現(xiàn)在讓步、阻止對方進攻、迫使對方讓步三個方面。其次，明確成功地運用成交策略，是談判過程中的關鍵環(huán)節(jié)。

第七章  駕馭談判進程

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握談判過程的駕馭，僵局的成因與突破僵局的策略，商務風險的內容，商務風險的預測和控制，以及回避商務風險的措施。

二、課程內容（考試內容）

7.1  談判各階段的駕馭

7.1.1  準備階段的駕馭

7.1.2  開場的駕馭

7.1.3  談判進程的駕馭

7.1.4  收尾階段的駕馭

7.2  突破談判僵局

7.2.1  談判僵局的成因

7.2.2  突破談判僵局的策略與技巧

7.3  回避商務風險

7.3.1  商務風險分析

7.3.2  商務風險的預測和控制

7.3.3  回避商務風險的措施

三、考核知識點與考核要求

（一）談判各階段的駕馭

領會：①準備階段的駕馭；②開場的駕馭；③收尾階段的駕馭。

簡單應用：①談判進程的駕馭。

（二）突破談判僵局

簡單應用：①談判僵局的成因。

綜合應用：①突破談判僵局的策略與技巧。

（三）回避商務風險

識記：①純風險；②投機風險；③。

領會：①商務活動中的非人員風險；②商務活動中的人員風險。

簡單應用：①商務風險的預測和控制。

綜合應用：①回避商務風險的措施。

四、本章關鍵問題

    首先，理解駕馭好談判的各個階段，就有可能使談判獲得滿意的效果。其次，認識利用各種策略工具突破談判的僵局，往往是談判成功與否的一個關鍵因素。最后，掌握談判面臨的各種風險，并且進行規(guī)避。

第八章  商務談判要訣

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握商務談判中“聽”與“看”的要訣， “問”與“答”的要訣， “敘”與“辯”的要訣，以及“說服”的要訣。

二、課程內容（考試內容）

8.1  商務談判中“聽”與“看”的要訣

8.1.1  商務談判中“聽”的要訣

8.1.2  商務談判中“看”的要訣

8.2  商務談判中“問”與“答”的要訣

8.2.1  商務談判中“問”的要訣

8.2.2  商務談判中“答”的要訣

8.3  商務談判中“敘”與“辯”的要訣

8.3.1  商務談判中“敘”的要訣

8.3.2  商務談判中“辯”的要訣

8.4  商務談判中“說服”的要訣

8.4.1  取得他人的信任

8.4.2  站在他人的角度設身處地地談問題

8.4.3  創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍

8.4.4  說服用語要推敲

8.4.5  尋找共同點

8.4.6  抓住時機、列舉實證

三、考核知識點與考核要求

（一）商務談判中“聽”與“看”的要訣

簡單應用：①商務談判中“聽”的要訣。

綜合應用：①商務談判中“看”的要訣。

（二）商務談判中“問”與“答”的要訣

識記：①澄清式發(fā)問；②強調式發(fā)文；③探索式發(fā)問；④間接式發(fā)問；⑤強迫選擇式發(fā)問；⑥證明式發(fā)問；⑦多層次式發(fā)問；⑧誘導式發(fā)問。

簡單應用：①商務談判中“問”的要訣。

綜合應用：①商務談判中“答”的要訣。

（三）商務談判中“敘”與“辯”的要訣

簡單應用：①商務談判中“敘”的要訣。

綜合應用：①商務談判中“辯”的要訣。

（四）商務談判中“說服”的要訣

簡單應用：①商務談判中“說服”的要訣。

四、本章關鍵問題

    首先，了解商務談判中“聽”與“看”的要訣；其次，熟練商務談判中“問”與“答”的要訣。第三，掌握商務談判中“敘”與“辯”的要訣。最后，理解商務談判中“說服”的要訣。

第九章  常見談判策略與技巧

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握

二、課程內容（考試內容）

9.1  常見談判策略

9.1.1  吊筑高臺策略

9.1.2  拋放低球策略

9.1.3  紅臉白臉策略

9.1.4  趁隙擊虛策略

9.1.5  疲勞轟炸策略

9.1.6  走馬換將策略

9.1.7  混水摸魚策略

9.1.8  以退為進策略

9.1.9  故布疑陣策略

9.1.10  以軟化硬策略

9.1.11  步步為營策略

9.1.12  最后通牒策略

9.1.13  聲東擊西策略

9.1.14  欲擒故縱策略

9.1.15  反客為主策略

9.1.16  大智若愚策略

9.1.17  投石問路策略

9.1.18  化整為零策略

9.1.19  折中調和策略

9.1.20  旁敲側擊策略

9.2  常見談判技巧

9.2.1  互惠互利不等于均等獲利

9.2.2  把利益擺在明處，把壓力塞給對方

9.2.3  談判桌上人人平等

9.2.4  保全對手的面子

9.2.5  以漏斗方式獲取更多信息

9.2.6  利用時間的緊迫性

9.2.7  識破低價誘惑

9.2.8  勇于認錯會轉危為安

9.2.9  尋找臨界價格

9.2.10  友誼地久天長

三、考核知識點與考核要求

（一）常見談判策略

識記：①吊筑高臺策略；②拋放低球策略；③趁隙擊虛策略；④疲勞轟炸策略；⑤走馬換將策略；⑥以退為進策略；⑦以軟化硬策略；⑧聲東擊西策略；⑨反客為主策略；⑩化整為零策略。

領會：①紅臉白臉策略；②混水摸魚策略；③故布疑陣策略；④步步為營策略；⑤最后通牒策略；⑥欲擒故縱策略；⑦大智若愚策略；⑧投石問路策略；⑨折中調和策略；⑩旁敲側擊策略。

（二）常見談判技巧

領會：①衡量談判成功的指標；②讓對方不失面子地改變其主張的方法。

簡單應用：①買主尋找臨界價格的技巧；②賣主尋找臨界價格的技巧。

綜合應用：①常見談判技巧。

四、本章關鍵問題

    首先，全面掌握常見的談判策略。其次，能綜合運用常見的談判技巧。

第十章  貨物買賣談判

一、學習目的與要求

通過本章學習，要求掌握貨物買賣談判的內容，貨物買賣談判的程序，以及貨物買賣談判的策略。

二、課程內容（考試內容）

10.1  貨物買賣談判的內容

10.1.1  品質條款

10.1.2  數(shù)量條款

10.1.3  包裝條款

10.1.4  價格條款

10.1.5  交貨條款

10.1.6  保險條款

10.1.7  支付條款

10.1.8  檢驗與索賠條款

10.1.9  不可抗力條款

10.1.10  仲裁條款

10.2  貨物買賣談判的程序

10.2.1  詢盤

10.2.2  發(fā)盤

10.2.3  還盤

10.2.4  接受

10.2.5  簽訂合同

10.3  貨物買賣談判的策略

10.3.1  買方的談判策略

10.3.2  賣方的談判策略

三、考核知識點與考核要求

（一）貨物買賣談判的內容

識記：①FOB船上交貨；②CFR成本加運費；③CIF成本、保險加運費付至；④匯付；⑤托收；⑥信用證。

領會：①貨物買賣談判中表示商品質量的方法；②貨物買賣雙方在洽談價格條件時采用的作價方法；③交貨條件談判的主要內容；④保險條款的主要內容；⑤檢驗條款的主要內容；⑥索賠條款的主要內容；⑦不可抗力條款的主要內容；⑧仲裁條款的主要內容。

綜合應用：①貨物買賣談判的內容。

（二）貨物買賣談判的程序

識記：①詢盤；②發(fā)盤；③還盤；④接受；

領會：①發(fā)盤必須具備的條件；②實盤應具備的條件；③虛盤的主要特點；⑤有效接受必須具備的條件。

簡單應用：①貨物買賣談判的程序。

（三）貨物買賣談判的策略

簡單應用：①貨物買賣談判中買方的談判策略；②貨物買賣談判中賣方的談判策略。

四、本章關鍵問題

    首先，明確貨物買賣談判的內容。其次，掌握貨物買賣談判的程序。最后，熟悉貨物買賣談判的策略。

Ⅳ  關于大綱的說明與考核實施要求

一、自學考試大綱的目的和作用

課程自學考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學考試計劃的要求，結合自學考試的特點而確定。其目的是對個人自學、社會助學和課程考試命題進行指導和規(guī)定。

課程自學考試大綱明確了課程學習的內容以及深廣度，規(guī)定了課程自學考試的范圍和標準。因此，它是編寫自學考試教材和輔導書的依據(jù)，是社會助學組織進行自學輔導的依據(jù)，是自學者學習教材、掌握課程內容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進行自學考試命題的依據(jù)。

二、課程自學考試大綱與教材的關系

課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據(jù)，教材是學習掌握課程知識的基本內容與范圍，教材的內容是大綱所規(guī)定的課程知識和內容的擴展與發(fā)揮。

本大綱與教材所體現(xiàn)的課程內容完全一致；大綱里面的課程內容和考核知識點，在教材里都可以找到。

三、關于自學教材

本課程使用教材為：《現(xiàn)代商務談判》，楊晶主編，中國人民大學出版社，2009年版。

四、關于自學要求和自學方法的指導

本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內容，以及對基本內容掌握的程度?；疽笾械闹R點構成了課程內容的主體部分。因此，課程基本內容掌握程度、課程考核知識點是高等教育自學考試考核的主要內容。

根據(jù)公共關系專業(yè)（本科段）的要求，以及本課程的特點，考生在進行自學時應注意以下幾點：

1．在學習本課程前，應仔細閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質、地位和任務，熟知課程的基本要求以及與本課程有關的課程的聯(lián)系，以便使以后的學習能緊緊圍繞課程的基本要求。

2．在閱讀某一章教材內容前，考生應先認真閱讀大綱中關于該章的考核知識點、自學要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)，有的放矢。

3．閱讀教材時，考生應根據(jù)大綱要求，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點，對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學習的前提下，可暫時擱置。

4．學完教材的每一章內容后，考生應認真完成教材中每一章后的思考題，以便進一步理解、消化和鞏固所學知識，增強分析問題、解決問題的能力。

五、應考指導

1．如何學習

很好的計劃和組織是你學習成功的法寶。如果考生正在接受培訓學習，一定要跟緊課程并完成作業(yè)。為了在考試中做出滿意的回答，考生必須對所學課程內容有很好的理解，如使用“行動計劃表”來監(jiān)控你的學習進展?？忌喿x課本時可以做讀書筆記，可以用彩筆來標注需要重點注意的內容，如紅色代表重點、綠色代表需要深入研究的領域、黃色代表可以運用在工作之中。此外，還可以在空白處記錄相關網(wǎng)站與文章。

2．如何考試

卷面整潔非常重要。書寫工整，段落與間距合理，卷面賞心悅目有助于教師評分，教師只能為他能看懂的內容打分?；卮鹚岢龅膯栴}。要回答所問的問題，而不是回答你自己樂意回答的問題！避免超過問題的范圍。

3．如何處理緊張情緒

正確處理對失敗的懼怕，要正面思考。如果可能，請教已經(jīng)通過該科目考試的人，問他們一些問題。做深呼吸放松，這有助于使頭腦清醒，緩解緊張情緒。考試前合理膳食，保持旺盛精力，保持冷靜。

4．如何克服心理障礙

這是一個普遍問題！如果你在考試中出現(xiàn)這種情況，試試下列方法：使用“線索”紙條。進入考場之前，將記憶“線索”記在紙條上，但你不能將紙條帶進考場，因此當你閱讀考卷時，一旦有了思路就快速記下。按自己的步調進行答卷。為每個考題或部分合理分配時間，并按此時間安排進行。

六、對社會助學的要求

1．社會助學者應根據(jù)本大綱規(guī)定的考試內容和考核目標，認真鉆研指定教材，明確本課程的特點和學習要求，對考生進行切實有效的輔導，避免考生在自學時可能出現(xiàn)的各種偏向，把握社會助學的正確方向。

2．社會助學者應對考生進行學習方法的指導，向考生提倡“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學懂”的學習方法。

3．社會助學者應注意對考生自學能力的培養(yǎng)，使考生逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題、分析問題、做出判斷和解決問題。對考生者提出的問題，社會助學者應以啟發(fā)引導為主。

4．社會助學者應努力引導考生將識記、領會、簡單應用和綜合應用聯(lián)系起來，將基本知識轉化為識記工作能力，全面培養(yǎng)和提升考生的綜合素質。

5．社會助學者應指導考生正確處理重點和一般的關系，幫助考生掌握全部考試內容和考核知識點，切勿孤立地抓重點，將考生引向猜題和押題。

七、對考核內容的說明

本課程要求考生學習和掌握的知識點內容都作為考核的內容。課程中各章的內容均由若干知識點組成，在自學考試中成為考核知識點。因此，課程自學考試大綱中所規(guī)定的考試內容是以分解為考核知識點的方式給出的。由于各知識點在課程中的地位、作用以及知識自身的特點不同，自學考試將對各知識點分別按四個認知（或叫能力）層次確定其考核要求。

八、關于考試命題的若干規(guī)定

1．本課程采用閉卷考試的方法，考試時間的長度為150分鐘。對本課程考試過程中除攜帶必要的答題用的簽字筆和橡皮外，嚴禁攜帶其他與考試無關的工具。

2．本大綱各章所規(guī)定的基本要求、知識點及知識點下的知識細目，都屬于考核的內容?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點、章節(jié)重點，加大重點內容的覆蓋度。

3、命題不應有超出大綱中考核知識點范圍的題，考核目標不得高于大綱中所規(guī)定的相應的最高能力層次要求。命題應著重考核考生對基本概念、基本知識和基本理論是否了解或掌握，對基本方法是否會用或熟練。不應出與基本要求不符的偏題或怪題。

4、本課程在試卷中對不同能力層次要求的分數(shù)比例大致為：識記占20%，領會占30%，簡單應用占30%，綜合應用占20%。

5、要合理安排試題的難易程度，試題的難度可分為：易、較易、較難

和難四個等級。每份試卷中不同難度試題的分數(shù)比例一般為：2:3:3:2。

必須注意，試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次中都存在著不同難度的試題。

6、課程考試命題的主要題型一般有單項選擇題、多項選擇題、填空題、名詞解釋題、簡答題和論述題。

在命題工作中必須按照本課程大綱中所規(guī)定的題型命制，考試試卷使用的題型可以略少，但不能超出本課程對題型的規(guī)定。

附錄：題型舉例

一、單項選擇題（下列四個備選答案中只有一個是正確的，請選出正確的答案，并將其代碼寫在題干后面的括號內。）

1．買賣雙方就買賣商品本身的有關內容、比如數(shù)量、質量、貨物的運輸方式、時間、買賣的價格條件、支付方式方法，以及交易過程中談判雙方的權利、義務和責任等問題所進行的談判，稱為（    ）

A．合同條款談判                      B．貨物買賣談判

C．技術買賣談判                      D．勞務合作談判

參考答案：  B  

2．賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，最后再做出讓步，達成協(xié)議的談判策略，稱為（   ）

A．吊筑高臺策略                      B．拋放低球策略

C．紅臉白臉策略                      D．趁隙擊虛策略

參考答案：  A  

二、多項選擇題（下列五個備選答案中有2至5個是正確的，請選出正確答案，并將其代碼寫在題干后面的括號內，多選、少選、錯選均不得分。）

   1．商務談判的構成要素包括（   ）（   ）（   ）（   ）（   ）

A．談判主體                           B．談判客體

C．談判目的                           D．談判行為

E．談判環(huán)境

參考答案：ABCDE

2．按照參加談判進行的地點分類，商務談判可分為（   ）（   ）（   ）（   ）（   ）

A．主場談判                           B．雙邊談判

C．客場談判                           D．多邊談判

E．中立地談判

參考答案：ACE

三、填空題

1．談判中的成功心理包括談判者的____________、誠心和耐心三個基本因素。

參考答案：求勝心

2．在商務談判過程中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，具體表現(xiàn)為_____________、報價、磋商和成交四個階段。

參考答案：開局

四、名詞解釋

商務談判

參考答案：商務談判是指經(jīng)濟組織在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務往來而進行的談判，包括一切國內經(jīng)濟組織間的商務談判和國內經(jīng)濟組織與國外經(jīng)濟組織間的涉外商務談判。

五、簡答題

簡述商務談判的基本原則。

參考答案：

（1）客觀真誠的原則。

（2）平等互惠的原則。

（3）求同存異的原則。

（4）公平競爭的原則。

（5）講求效益的原則。

六、論述題

試述常見的談判技巧。

參考答案：

（1）互惠互利不等于均等獲利。

（2）把利益擺在明處，把壓力塞給對方。

（3）談判桌上人人平等。

（4）保全對手的面子。

（5）以漏斗方式獲取更多信息。

（6）利用時間的緊迫性。

（7）識破低價誘惑。

（8）勇于認錯會轉危為安。

（9）尋找臨界價格。

（10）友誼地久天長。