高綱1255

江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱

10511　　銷售團(tuán)隊(duì)管理

全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會制定

Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)

一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。

二、課程目標(biāo)

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：

1. 培養(yǎng)考生對銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。

2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。

3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

4. 理解相關(guān)知識與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。

三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下活動的銷售團(tuán)隊(duì)為研究對象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的管理、銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)績提升、銷售績效評估、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。

作為銷售管理專業(yè)（本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程。《銷售客戶管理》、《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》是銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定、激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績評估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用對銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)注意這些課程知識之間的相互聯(lián)系，學(xué)會融會貫通、綜合應(yīng)用。

四、課程的重點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。

Ⅱ  考核目標(biāo)

本大綱在考核目標(biāo)中，按照識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：

識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。

領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。

簡單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。

綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識，融會貫通，對銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。

Ⅲ  課程內(nèi)容與考核要求

第一章  銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念及作用、構(gòu)成要素、發(fā)展周期；了解銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  銷售團(tuán)隊(duì)概述

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的概念

銷售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備5個(gè)要素：特定的銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。

第二節(jié)  銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用

從六個(gè)方面理解。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題

從六個(gè)方面理解。

第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

     主要為六個(gè)階段：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期

觀望時(shí)期的含義及特點(diǎn)。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（二）飛速發(fā)展期

  飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)；飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

 （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

    經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（四）高效時(shí)期

   高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)；高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（五）成熟時(shí)期

   成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（六）衰敗時(shí)期

   衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響

主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的社會助長作用

   社會助長作用的含義及表現(xiàn)。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向

   社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的壓力

   銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

   銷售團(tuán)隊(duì)對個(gè)人施壓的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。

（四）從眾行為

   從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述

1、識記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念。

2、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別。

（2）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。

3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

1、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。

（2）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題。

    2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

1、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期。

2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。

1、領(lǐng)會：（1）社會助長作用的含義及表現(xiàn)。

        （2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

        （3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

        （4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。

2、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)對成員施壓的4個(gè)階段。

3、簡單應(yīng)用：（1）從眾行為的積極作用。

            （2）從眾行為的消極作用。

第二章  銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊(duì)的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷售團(tuán)隊(duì)的成員配置。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 招聘原則

（一）具有相關(guān)經(jīng)歷

具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。

（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合

企業(yè)的幾個(gè)發(fā)展階段及對銷售人員的要求。

（三）銷售人員期望的滿足

銷售人員期望的種類。

（四）與銷售人員的個(gè)性相吻合

與銷售人員的個(gè)性相吻合的含義和作用。

第二節(jié) 招聘準(zhǔn)備

（一）收集資料，書寫提案。

內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營的理念。

（二）文案準(zhǔn)備

文案準(zhǔn)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水平、預(yù)計(jì)成本、可能的人員變動、預(yù)計(jì)業(yè)績狀況、進(jìn)入時(shí)間。

（三）判斷

如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。

第三節(jié)  招聘途徑

（一）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

 具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。

（二）人才交流會

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（三）職業(yè)介紹所

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（四）內(nèi)部員工推薦

推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。

（五）各種媒體廣告

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（七）獵頭公司

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（八）網(wǎng)絡(luò)招聘

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

第四節(jié)  招聘程序

（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選

主要工作內(nèi)容：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選

四個(gè)基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題

工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信

對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。

第五節(jié) 招聘手段

（一）借助求職申請表

申請表篩選過程的5個(gè)步驟。

（二）借助于面談

面談的可靠性。

面談的類別：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。

（三）借助于測試

測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。

測試應(yīng)注意6個(gè)問題。

第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)

（一）品質(zhì)

四個(gè)方面：移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠實(shí)正直。

（二）技能

溝通技能、組織技能、分析技能、時(shí)間安排技能。

（三）知識

包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。

（四）個(gè)性

同感心、自我驅(qū)動力。

第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置

（一）銷售人員數(shù)目的確定方法

工作量法；下分法；邊際利潤法。

（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）招聘原則

簡單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則。

（二）招聘準(zhǔn)備

    1、簡單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段。

2、綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。

            （2）文案準(zhǔn)備。

（三） 招聘途徑

  簡單應(yīng)用：（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

           （2）人才交流會

           （3）各種媒體廣告

           （4）獵頭公司

           （5）網(wǎng)絡(luò)招聘

 （四） 招聘程序

1、簡單應(yīng)用：（1）簡歷篩選。

（2）面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序

（五）招聘手段

1、領(lǐng)會：（1）招聘的3個(gè)主要手段

        （2）面談的幾種形式。

2、簡單應(yīng)用：（1）求職申請表篩選的5個(gè)步驟。

            （2）測驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題。

            （3）測試的有效性

3、綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。

            （2）導(dǎo)向式面談。

（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)

1、識記：（1）移情

（2）自我調(diào)節(jié)能力

（3）同感心

        （4）自驅(qū)力

2、綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個(gè)方面

            （2）技能及主要方面

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

1、簡單應(yīng)用：（1）工作量法

（2）下分法

（3）邊際利潤法。

2、綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng)。

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用；掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、程序；掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  培訓(xùn)作用

（一）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（二）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（三）改善銷售人員的銷售技巧

（四）延長銷售人員的使用期

（五）改善客戶關(guān)系

（六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

（七）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（八）使員工盡快融入企業(yè)文化

（九）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（十）擺正老銷售人員的心態(tài)

第二節(jié)  培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求

組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

常用的6種培訓(xùn)方法。

（四）培訓(xùn)評估

    培訓(xùn)評估的6個(gè)原則。

第三節(jié)  培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢

 主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等

（二）市場及行業(yè)知識

主要內(nèi)容：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識

產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識等。

（四）企業(yè)概況

企業(yè)概況的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧

銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)。

（六）管理知識

與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識。

（七）銷售態(tài)度

銷售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的。

（八）銷售行政工作

銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容。

第四節(jié)  培訓(xùn)方式

（一）集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

（二）分開培訓(xùn)

 分開培訓(xùn)的含義；分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）現(xiàn)場培訓(xùn)

現(xiàn)場培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

第五節(jié) 培訓(xùn)方法

（一）講授法

講授法的特點(diǎn)；講授法的注意要點(diǎn)。

（二）會議法

會議法的特點(diǎn)；會議法的注意要點(diǎn)。

（三）小組討論法

小組討論法的特點(diǎn)；小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（四）案例討論法

案例討論法的含義和作用。

（五）角色扮演法

角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。

（六）崗位培訓(xùn)法

崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容；崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。

（七）銷售模仿法

銷售模仿法的含義；銷售模仿法的特點(diǎn)。

（八）示范法

示范法的含義。

（九）自我進(jìn)修法

自我進(jìn)修法特點(diǎn)和使用范圍。

（十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)

培訓(xùn)中應(yīng)注意的8個(gè)要點(diǎn)。

（一）借助關(guān)系

借助關(guān)系的含義和作用。

（二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力

測試感應(yīng)力的4個(gè)方面。

（三）建立雙方的責(zé)任感

（四）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣

具體內(nèi)容。

（五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

四個(gè)要點(diǎn)。

（六）幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)

（七）處理士氣的不穩(wěn)定

及時(shí)鼓勵(lì)。

（八）銷售的平均數(shù)法則

平均數(shù)法則的概念；平均數(shù)法則的作用。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一） 培訓(xùn)作用

1、識記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長銷售人員的使用期

（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

    2、領(lǐng)會：（1）改善銷售人員的銷售技巧

（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

1、領(lǐng)會：（1）培訓(xùn)的組織分析。

（2）培訓(xùn)的工作分析。

（3）培訓(xùn)的人員分析。

（4）培訓(xùn)計(jì)劃評估的原則。

（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

2、綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的。

（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟。

（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。

(三) 培訓(xùn)內(nèi)容

1、簡單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。

（2）市場及行業(yè)知識所包含的主要內(nèi)容。

（3）企業(yè)概況的內(nèi)容。

（4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。

（5）管理知識所包含的內(nèi)容。

2、領(lǐng)會：（1）了解產(chǎn)品知識的目的。

        （2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。

（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。

(四)  培訓(xùn)方式

1、識記：（1）集中培訓(xùn)的含義。

        （2）分開培訓(xùn)的含義。

        （3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義

2、簡單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

            （2）分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

            （3）現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

(五) 培訓(xùn)方法

1、領(lǐng)會：（1）角色扮演法的含義及組織方式。

（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。

（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。

（4）示范法的含義。

（5）小組討論法的特點(diǎn)。

2、簡單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（2）會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（4）案例討論法的含義和作用。

(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)

1、領(lǐng)會：（1）借助關(guān)系的含義和作用。

（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

   2、簡單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容

（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容

（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用

第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，熟悉銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 薪酬模式

（一）純粹薪水制度

薪酬的概念及主要構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的8個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（二）純粹傭金制度

純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用；彌補(bǔ)純粹傭金制度不足的3個(gè)方法。

（三）純粹獎金制度

純粹獎金制度的含義；純粹獎金制度與純粹傭金制度的3個(gè)主要區(qū)別、特點(diǎn)及應(yīng)用。

（四）薪水加傭金制度

薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的4個(gè)優(yōu)勢及應(yīng)用。

（五）薪水加獎金制度

薪水加獎金制度的6個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（六）薪水加傭金再加獎金制度

薪水加傭金再加獎金制度特點(diǎn)。

（七）股票期權(quán)

股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。

（八）特別獎勵(lì)制度

特別獎勵(lì)制度的含義。

第二節(jié)  薪酬選擇

（一）薪酬選擇的原則

公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

（二）選擇薪酬制度的參考因素

效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

4種市場策略的特點(diǎn)及應(yīng)用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。

第三節(jié)  薪酬實(shí)施

（一）薪酬預(yù)測

薪酬預(yù)測的2種方法。

（二）薪酬評價(jià)

評價(jià)工作的5點(diǎn)注意事項(xiàng)

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）薪酬模式

1、領(lǐng)會：（1）薪酬概念及構(gòu)成。

（2）純粹薪水制度的概念。

        （3）純粹傭金制度的概念。

        （4）純粹獎金制度概念。

        （5）薪水加傭金制度的概念。

        （6）薪水加獎金制度的概念。

        （7）薪水加傭金再加獎金制度的概念。

        （8）股票期權(quán)的含義。

        （9）特別獎勵(lì)制度的概念。

2、綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （3）純粹獎金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。

            （5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。

            （8）特別獎勵(lì)制度的應(yīng)用。

（二）薪酬選擇

    1、領(lǐng)會：薪酬選擇的7個(gè)原則。

            公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

    2、簡單應(yīng)用：（1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。

（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

    3、綜合應(yīng)用：4種市場策略及應(yīng)用。

（三）薪酬實(shí)施

綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測的2種方法。

（2）薪酬評價(jià)工作的5個(gè)方面。

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的確立方法；了解銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的原則；學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理。

二、課程內(nèi)容

             第一節(jié) 目標(biāo)制定原則

（一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng)

銷售目標(biāo)的含義；銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

（二）制定銷售目標(biāo)的原則

黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性、時(shí)限性。

（三）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

5點(diǎn)注意事項(xiàng)。

           第二節(jié) 目標(biāo)制定程序

（一）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)

主要內(nèi)容和意義。

（二）了解銷售的關(guān)鍵流程

主要內(nèi)容和意義。

（三）外部市場劃分

幾種外部市場劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。

（四）內(nèi)部組織和職能界定

主要內(nèi)容。

（五）確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制

主要內(nèi)容和意義。

（六）薪酬考核體系設(shè)計(jì)

           第三節(jié) 目標(biāo)值確立方法

（一）銷售成長率確定法

銷售成長率的含義；銷售成長率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（二）市場占有率確定法

市場占有率的含義；市場占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（三）市場覆蓋率確定法

市場覆蓋率的含義；市場覆蓋率的計(jì)算公式。

（四）損益平衡點(diǎn)確定法

損益平衡點(diǎn)的含義；損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。

（五）經(jīng)費(fèi)倒推確定法

經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容；銷售毛利率計(jì)算公式；變動成本率計(jì)算公式。

（六）消費(fèi)者購買力確定法

消費(fèi)者購買力的確定方法。

（七）基數(shù)確定法

基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值的計(jì)算公式；根據(jù)人均毛

利計(jì)算銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（八）銷售人員申報(bào)確定法

銷售人員申報(bào)確定法的含義；3個(gè)注意點(diǎn)。

第四節(jié)  銷售目標(biāo)內(nèi)容

（一）團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)

銷售額指標(biāo)及含義；利潤目標(biāo)；銷售費(fèi)用估計(jì)；銷售活動目標(biāo)。

（二）個(gè)人的銷售目標(biāo)

常規(guī)性目標(biāo)；解決問題的目標(biāo)；創(chuàng)新性目標(biāo)。

（三）客觀評價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)

評價(jià)的3個(gè)要點(diǎn)。

（四）制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng)

4點(diǎn)注意事項(xiàng)。

第五節(jié) 銷售目標(biāo)管理

（一）銷售目標(biāo)的設(shè)定

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的含義及意義；銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。

（二）銷售目標(biāo)的執(zhí)行

銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（三）銷售目標(biāo)的修正

銷售目標(biāo)修正的含義。

（四）銷售目標(biāo)的追蹤

銷售目標(biāo)追蹤的含義。

（五）銷售目標(biāo)的稽核

稽核方式；稽核對象

（六）獎勵(lì)

獎勵(lì)的含義；獎勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

1、識記：銷售目標(biāo)的含義。

2、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

3、綜合應(yīng)用：（1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)。

（二）銷售目標(biāo)制定程序

簡單應(yīng)用：（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的主要內(nèi)容和意義。

             （2）銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。

（3）外部市場劃分的主要內(nèi)容和意義。

（4）內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。

（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。

（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

1、領(lǐng)會：（1）銷售成長率的含義。

         （2）市場占有率的含義。

         （3）市場覆蓋率的含義。

         （4）損益平衡點(diǎn)的含義。

         （5）基數(shù)確定法的含義。

         （6）銷售人員申報(bào)確定法的含義。

         （7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售成長率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（2）市場占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（3）市場覆蓋率的計(jì)算公式。

（4）損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（5）銷售毛利率計(jì)算公式；變動成本計(jì)算公式。

（6）消費(fèi)者購買力的確定方法。

（7）根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。

（四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容

     1、領(lǐng)會：（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。

              （2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。

     2、簡單應(yīng)用：（1）利潤目標(biāo)。

（2）銷售額指標(biāo)及含義。

（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷售活動目標(biāo)。

（5）常規(guī)性目標(biāo)。

（6）解決問題的目標(biāo)。

（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

3、綜合應(yīng)用：（1）客觀評價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)。

（2）制定個(gè)人目標(biāo)。

（五）銷售目標(biāo)管理

1、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。

（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（4）銷售目標(biāo)修正的含義。

（5）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

    2、簡單應(yīng)用：（1）銷售目標(biāo)的稽核方式。

                （2）銷售目標(biāo)的稽核對象。

（3）獎勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、學(xué)習(xí)的目的與要求

    通過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃制定的全過程。掌握計(jì)劃制定程序；掌握銷售預(yù)測方法；掌握銷售配額制定原則；掌握具體銷售計(jì)劃方案。

二、課程內(nèi)容

                第一節(jié) 計(jì)劃制定程序

（一）銷售計(jì)劃對銷售團(tuán)隊(duì)的意義

銷售計(jì)劃的含義；銷售計(jì)劃的意義。

（二）銷售計(jì)劃制定的程序

6個(gè)基本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說明。

                第二節(jié) 銷售預(yù)測程序

（一）銷售預(yù)測的概念

銷售預(yù)測的含義和意義。

（二）銷售預(yù)測的程序

6個(gè)主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評價(jià)。

（三）影響銷售預(yù)測的因素

外界因素；內(nèi)部因素        

第三節(jié) 銷售預(yù)測方法

 (一) 高級經(jīng)理意見法

高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（二）銷售人員預(yù)測法

  銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)；銷售人員預(yù)測法的局限性。

（三）購買者意向調(diào)查法

購買者意向調(diào)查法的含義；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

（四）德爾菲法

德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法；德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。

（五）情景法

情景法的含義。

                第四節(jié) 銷售配額制定的原則

（一）銷售配額對銷售人員的作用

銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。

（二）銷售配額的分類

銷售量配額的含義；銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。

銷售活動配額的含義；銷售活動配額實(shí)施方法；銷售活動配額特點(diǎn)。

專業(yè)進(jìn)步配額；綜合配額。

（三）制定銷售配額的原則

2個(gè)基本原則：可信賴性；公平性。

（四）銷售配額的分配步驟

銷售配額的分配的含義；銷售配額分配的三個(gè)步驟。

（五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法

分配目標(biāo)銷售額的含義；分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

（六）制定銷售配額的注意事項(xiàng)

2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。

                     第五節(jié) 具體銷售計(jì)劃方案

具體銷售計(jì)劃方案的含義；具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）計(jì)劃制定程序

1、識記：銷售計(jì)劃的含義。

2、簡單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。

3、綜合應(yīng)用：銷售計(jì)劃制定的程序。

（二）銷售預(yù)測程序

1、領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。

2、綜合應(yīng)用：（1）銷售預(yù)測的程序。

（2）影響銷售預(yù)測的因素

（三）銷售預(yù)測方法

     1、識記：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。

             （2）德爾菲法的含義。

             （3）情景法的含義。

     2、簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。

                 （2）銷售人員預(yù)測法的局限性。

                 （3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

                 （4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

            （2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。

            （3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識記：（1）銷售配額的含義。

        （2）專業(yè)進(jìn)步配額。

（3）綜合配額。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。

            （2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

            （3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。

            （4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。

            （5）銷售活動配額實(shí)施方法。

            （6）銷售配額的分配的含義。

            （7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:（1）制定銷售配額的原則。

            （2）銷售配額分配的三個(gè)步驟。

（3）分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

           第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會議

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

 通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會議；嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會議上達(dá)成共識；嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會議陳述的技巧；了解銷售團(tuán)隊(duì)會議的結(jié)束技巧。

二、課程內(nèi)容

               第一節(jié)  銷售會議的意義

（一）銷售會議的作用

 銷售會議的含義；銷售會議的作用。

（二）高績效銷售會議的特征

高績效銷售會議的特征。

（三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征

結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。

（四）銷售會議不成功的原因

 會前導(dǎo)致會議失效的原因；會中導(dǎo)致會議失效的原因；會后導(dǎo)致會議失效的原因。

（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議

不正當(dāng)?shù)匿N售會議的種類；消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。

          第二節(jié) 籌劃銷售會議

（一）制定會議目的

      確定銷售會議的目的。

（二）確定會議參加者

  確定參加者的類型；確定參加會議的人數(shù)；挑選會議參加者的參考指標(biāo)。

（三）選擇銷售會議的方式

 常用的會議方式；確定會議方式4個(gè)要點(diǎn)。

（四）確定會議時(shí)間

有效控制會議時(shí)間的常用方法。

（五）確定會議地點(diǎn)

  會議地點(diǎn)選擇的條件。

（六）確定會議議程

  安排會議議程的要點(diǎn)；安排會議議程的原則。

（七）確定集中的會議主題

  會議主題的含義；確定會議主題的要點(diǎn)。

             第三節(jié)  召開銷售會議

（一）會議的開始

 會議開始的條件。

（二）會議的擴(kuò)展

會議擴(kuò)展的含義；會議擴(kuò)展的技巧。

（三）五種有創(chuàng)意的開會方法

 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施；KJ法的含義；KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。

            第四節(jié) 達(dá)成會議共識的要點(diǎn)

（一）達(dá)成共識的步驟

達(dá)成共識的三個(gè)步驟。

（二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則

出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（三）會議難題的處理方法

會議難題的含義；少數(shù)人壟斷會議的原因；少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。會議中爭論的處理；會議中爭論的預(yù)防；會議中爭論的補(bǔ)救。

           第五節(jié)  會議陳述技巧

（一）陳述要達(dá)到的效果

會議陳述技巧的含義；會議陳述技巧的效果。

（二）陳述前做好準(zhǔn)備工作

     陳述前的準(zhǔn)備工作。

（三）陳述技巧

    主要陳述技巧

（四）陳述時(shí)物品的展示技巧

   陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（五）陳述過程中的發(fā)問技巧

 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。

（六）陳述中聆聽的技巧

聆聽的含義；聆聽的注意要點(diǎn)；聆聽的技巧。

（七）會議答復(fù)技巧

                   第六節(jié) 結(jié)束會議的技巧

（一）技巧地結(jié)束會議

會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

（二）完成會后的評估工作

會議結(jié)束的含義；會議結(jié)束后要完成的工作；會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）銷售會議的意義

1、領(lǐng)會：銷售會議的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）銷售會議的作用。

（2）高績效銷售會議的特征。

（3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。

（4）銷售會議不成功的原因。

 3、綜合應(yīng)用：（1）會前導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。

（2）會中導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。

（3）會后導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。

（4）不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點(diǎn)。

（5）消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。

（二）籌劃銷售會議

1、領(lǐng)會：（1）銷售會議的目的。

        （2）會議主題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議召開的主要方式。

            （2）安排會議時(shí)間的注意點(diǎn)。

            （3）確定會議地點(diǎn)。

            （4）確定會議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會議參加者。

            （2）如何確定會議召開的方式。

            （3）控制會議時(shí)間常用的方法。

            （4）確定會議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開銷售會議

1、領(lǐng)會：（1）好的會議開始的條件。

（2）會議擴(kuò)展的含義。

（3）分類列舉法的含義。

（4）集思廣益法的含義。

（5）KJ法的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議擴(kuò)展的技巧。

（2）分類列舉法的特性和功能。

（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。

（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。

（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會：會議難題的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會議的原因。

             （2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。

             （3）少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。

             （4）會議中爭論的處理。

             （5）會議中爭論的預(yù)防。

             （6）會議中爭論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）達(dá)成共識的步驟。

（2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（3）會議難題的處理方法。

（五）會議陳述技巧

 1、識記：（1）會議陳述技巧的含義。

          （2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會：（1）會議陳述技巧的效果。

         （2）會議答復(fù)技巧。

3、簡單應(yīng)用：（1）問句的型態(tài)。

             （2）發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。

             （3）聆聽的技巧。

     4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。

（2）主要陳述技巧。

              （3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六） 結(jié)束會議的技巧

1、領(lǐng)會：（1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

         （2）會議結(jié)束的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）會議記錄的功能。

             （2）會議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。

第八章 銷售表格的管理

一、學(xué)習(xí)目的和要求

     通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計(jì)制作，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 管理表格類型

（一）信息類表格

   銷售表格的作用；三種主要的市場信息類表格：競爭對手信息表、客戶檔案表、客

戶漏斗表。

（二）工作過程表格

   周期工作計(jì)劃表；月工作計(jì)劃表；周工作計(jì)劃表、工作日志。

（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)

  月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項(xiàng)。

第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì)

（一）簡潔，不能太復(fù)雜。

（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

（三）具有延續(xù)性。

（四）具有真實(shí)可查性。

（五）可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。

第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo)

（一）對待抵觸現(xiàn)象

當(dāng)眾表明立場和決心；個(gè)別談話；嚴(yán)格執(zhí)行；獎勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。

（二）對待敷衍現(xiàn)象

   明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。

（三）對待不利用現(xiàn)象

   經(jīng)理示范；利用榜樣力量。

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會：（1）銷售表格的作用。

（2）競爭對手信息表。

（3）客戶檔案表。

（4）客戶漏斗表。

2、簡單應(yīng)用：（1）周期工作計(jì)劃表。

（2）月工作計(jì)劃表。

（3）周工作計(jì)劃表。

（4）工作日志。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)

綜合應(yīng)用：管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。

（1）對待抵觸現(xiàn)象。

（2）對待敷衍現(xiàn)象。

（3）對待不利用現(xiàn)象。

第九章  銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

 通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過程；掌握沖突的處理方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性

（一）產(chǎn)生沖突的原因

       沖突的含義；沖突產(chǎn)生的原因。

（二）沖突的有效性

        沖突的積極性。

（三）沖突的有害性

        沖突的有害性。

第二節(jié) 沖突的發(fā)展階段

（一）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

（二）第二階段：沖突的外顯

（三）第三階段：產(chǎn)生行為意向

（四）第四階段：付諸行動

      沖突行為；沖突處理技術(shù)。

（五）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

          有利結(jié)果；有害結(jié)果。

            第三節(jié) 沖突的處理方法

（一）競爭法

（二）遷就法

（三）回避法

（四）合作法

（五）妥協(xié)法

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）產(chǎn)生沖突的必然性

1、識記：（1）沖突的含義。

（2）沖突產(chǎn)生的原因。

    2、領(lǐng)會：（1）沖突的積極性。

            （2）沖突的有害性。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會：（1）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

            （2）第二階段：沖突的外顯

            （3）第三階段：產(chǎn)生行為意向

            （4）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)。

（三）沖突的處理方法

簡單應(yīng)用：（1）競爭法

          （2）遷就法

          （3）回避法

          （4）合作法

          （5）妥協(xié)法

第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的聆聽；掌握銷售團(tuán)隊(duì)中溝通技巧；理解溝通前的準(zhǔn)備；理解溝通反饋。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 積極聆聽

（一）積極聆聽的作用

   溝通的意義；積極聆聽的作用。

（二）多角度聆聽

   反面聽；側(cè)面聽；正面聽。

（三）積極聆聽的技巧

    問開放式的問題；重復(fù)對方的話；表示自己的理解；保持沉默。

（四）聆聽過程中的注意事項(xiàng)

第二節(jié) 溝通技巧

（一）就事論事，對事不對人

（二）公私分明

（三）注意聆聽

（四）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

（五）多提建議少做主張

（六）注意措辭

（七）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義

第三節(jié) 溝通前的準(zhǔn)備

（一）關(guān)注銷售人員的思想傾向

（二）設(shè)定陳述目標(biāo)

（三）注意開場白的效果

（四）指出要點(diǎn)

（五）簡要回顧與結(jié)尾

第四節(jié) 有效反饋

（一）正面反饋

（二）負(fù)面反饋

（三）修正性反饋

（四）沒有反饋

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會：（1）溝通的意義。

（2）積極聆聽的作用。

2、簡單應(yīng)用：多角度聆聽。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧。

（2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)。

（二）溝通技巧

綜合應(yīng)用：溝通技巧

（三）溝通前的準(zhǔn)備

綜合應(yīng)用：溝通前的準(zhǔn)備。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會：（1）負(fù)面反饋。

         （2）修正性反饋。

         （3）沒有反饋。

2、簡單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)

第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

    通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵(lì)因素；掌握激勵(lì)的幾種主要方式；掌握不同銷售人員的激勵(lì)；掌握不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵(lì)；掌握激勵(lì)明星銷售人員。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  消除反激勵(lì)因素

（一）明晰地界定工作

（二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

（三）提供發(fā)展機(jī)會

（四）實(shí)施公平的報(bào)酬

                      第二節(jié) 激勵(lì)的幾種方式

     了解以下激勵(lì)方式的含義和作用。

（一）目標(biāo)激勵(lì)

（二）榜樣激勵(lì)

（三）工作激勵(lì)

（四）培訓(xùn)激勵(lì)

（五）授權(quán)激勵(lì)

（六）環(huán)境激勵(lì)

（七）民主激勵(lì)

（八）物質(zhì)激勵(lì)

（九）精神激勵(lì)

（十）競賽激勵(lì)

（十一）工作調(diào)整

（十二）關(guān)懷激勵(lì)

（十三）支持激勵(lì)

                     第三節(jié) 激勵(lì)不同類型的銷售人員

（一）針對不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

 1、善于指揮他人的銷售人員

 2、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員

 3、善于處理關(guān)系的銷售人員

 4、“老黃?！毙偷匿N售人員

（二）針對銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

1、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員

2、經(jīng)驗(yàn)相對較少的新人員

3、從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

4、本企業(yè)的老成員

                  第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵(lì)

（一）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟悉

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)

5、提供工作指導(dǎo)

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、安撫人心

2、妥善處理紛爭

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣

4、建立行為規(guī)范

（三）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營造團(tuán)隊(duì)文化

6、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

                            第五節(jié) 激勵(lì)明星銷售人員

（一）最能激勵(lì)明星銷售人員的因素

（二）激勵(lì)明星銷售人員應(yīng)注意的問題

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）消除反激勵(lì)因素

 1、領(lǐng)會：（1）激勵(lì)的概念。

         （2）反激勵(lì)因素。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的過程和主要方法。

（二）激勵(lì)的方式

 1、領(lǐng)會：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)。

 2、綜合應(yīng)用：各種激勵(lì)方式的具體實(shí)施。

（三）激勵(lì)不同類型的銷售人員

1、領(lǐng)會：（1）幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)。

        （2）來自不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）激勵(lì)不同類型的銷售人員。

            （2）激勵(lì)來自不同招聘渠道的銷售人員。

（四）不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵(lì)

1、領(lǐng)會：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。

（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（五）激勵(lì)明星銷售人員

1、領(lǐng)會：明星銷售人員的含義。

2、綜合應(yīng)用：（1）最能激勵(lì)明星銷售人員的因素。

（2）激勵(lì)明星銷售人員。

                           第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估

一、學(xué)習(xí)目的和要求

    通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的重要性；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估原則和評估內(nèi)容；掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的程序和方法。

二、課程內(nèi)容

                         第一節(jié) 業(yè)績評估的重要性

（一）人事決策的依據(jù)

（二）回饋與發(fā)展

（三）企業(yè)政策與計(jì)劃評估的依據(jù)

（四）銷售人員甄別的重要依據(jù)

（五）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

（六）為銷售人員獎懲提供依據(jù)

（七）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

                       第二節(jié) 業(yè)績評估原則

（一）公正原則

（二）開發(fā)原則

（三）反饋原則

（四）制度化原則

（五）可靠性原則

（六）實(shí)用性原則

（七）定性與定量相結(jié)合原則

                      第三節(jié) 業(yè)績評估內(nèi)容

（一）對銷售結(jié)果的評估

（二）對銷售質(zhì)量的評估

（三）對銷售活動的評估

（四）對銷售技巧的評估

（五）對崗位知識的評估

（六）對自我組織與計(jì)劃的評估

（七）對時(shí)間安排的評估

（八）對報(bào)告的評估

（九）對開支控制的評估

（十）對個(gè)性特征的評估

（十一）對客戶關(guān)系的評估

                     第四節(jié) 業(yè)績評估程序

（一）建立基本政策

（二）制定考評目標(biāo)

（三）與團(tuán)隊(duì)成員溝通

（四）確定評估的內(nèi)容

（五）收集數(shù)據(jù)、資料和信息

（六）業(yè)績評估的實(shí)施

                    第五節(jié) 業(yè)績評估方法

（一）積分法

（二）對照表法

（三）考評尺度法

（四）關(guān)鍵績效法

（五）目標(biāo)管理法

（六）多項(xiàng)目綜合考評法

                   第六節(jié) 業(yè)績評估面談

業(yè)績評估面談的要點(diǎn)

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）業(yè)績評估的重要性

1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)。

（2）回饋與發(fā)展。

（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評估的依據(jù)。

（4）銷售人員甄別的重要依據(jù)。

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)。

（6）為銷售人員獎懲提供依據(jù)。

（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

 （二）業(yè)績評估原則

1、領(lǐng)會：（1）公正原則。

（2）開發(fā)原則。

（3）反饋原則。

（4）制度化原則。

（5）可靠性原則。

（6）實(shí)用性原則。

（7）定性與定量相結(jié)合原則。

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績評估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績評估內(nèi)容

1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的內(nèi)容。

2、簡單應(yīng)用：（1）對銷售結(jié)果的評估。

（2）對銷售質(zhì)量的評估。

（3）對銷售活動的評估。

（4）對銷售技巧的評估。

（5）對崗位知識的評估。

（6）對自我組織與計(jì)劃的評估。

（7）對時(shí)間安排的評估。

（8）對報(bào)告的評估。

（9）對開支控制的評估。

（10）對個(gè)性特征的評估。

（11）對客戶關(guān)系的評估。

 2、綜合應(yīng)用：對某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績進(jìn)行評估。

（四）業(yè)績評估程序

綜合應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)績評估的程序。

（五）業(yè)績評估方法

簡單應(yīng)用：（1）積分法。

（2）對照表法。

（3）考評尺度法。

（4）關(guān)鍵績效法。

（5）目標(biāo)管理法。

（六）業(yè)績評估面談

簡單應(yīng)用：業(yè)績評估面談要點(diǎn)。

                          第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、學(xué)習(xí)目的和要求

    通過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素；了解銷售團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的重要性；掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。

二、課程內(nèi)容

                           第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征

（二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素

（三）如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

                          第二節(jié) 營造互信氛圍

（一）信任的作用

（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素

（三）如何建立互信氛圍

                          第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣

（一）影響士氣的原因

（二）士氣與銷售效率

（三）提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法

                         第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神

（一）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助

（二）采用公正的管理方法

（三）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會

（四）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題

（五）盡量避免成員之間的競爭

（六）一起參與集團(tuán)培訓(xùn)

三、考核知識點(diǎn)與考核要求

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、領(lǐng)會：（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義。

（2）凝聚力的含義。

2、簡單應(yīng)用：（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)